南方略咨询在职研修班

提高销售能力培训大纲介绍

在销售领域，能力提升并非一蹴而就，而是需要系统化的训练与实战打磨。“提高销售能力培训大纲”正是企业或个人规划销售成长路径的核心蓝图，它明确了能力提升的方向、内容与方法。而“销冠复制密码-专业销售能力训战营”的课程大纲，便是一套深度融合理论认知与实战落地的完整体系，旨在帮销售人员从“普通”走向“专业”，从“经验驱动”升级为“能力驱动”。

一、专业销售认知：从底层思维破局，奠定能力根基

课程开篇聚焦“专业销售认知”，强调“做正确的事是首要能力”。通过解读“认知是人与人之间的唯一本质区别”，剖析认知的4种状态、6个层次与3种提升方法，帮助学员建立“认知破局”的核心思维模型。在此基础上，深入拆解专业销售的底层认知——从管理的内涵、营销的本质（比对手更好地满足客户需求），到销售的逻辑（以终为始、先胜后战）与专业销售的底层思维能力，让学员从根本上理解“销售不仅是卖产品，更是价值传递与认知匹配的过程”。

针对销售定位，课程通过“优秀销售的3H1F模型”“三大基石”“4大职能定位”等工具，结合“普通销售为何无法突破业绩极限”“销售层级如何划分”等实战问题，引导学员清晰自我定位。同时，通过“正三角法则”“时间管理密码”等实用方法，解决销售与销管的时间精力分配难题，让学员明确“发展方向”——正如课程所言：“不想当将军的士兵也可能是好士兵，但必须清楚自己的角色与价值”。

二、专业业务开发能力：十项修炼，构建销售高手实战体系

业务开发是销售的核心战场，课程第二部分系统拆解“销售高手的十项修炼”，覆盖从流程把控到形象塑造的全链条能力。

1. 销售流程把控能力：以“最佳销售路径”为起点，教授“业务流程萃取方法论”，通过“卡点分析法”推动业务前进，结合学员企业实操案例与“销售客三角”“通用销售六步闭环”等模型工具，让学员掌握“从0到1”构建标准化销售流程的能力。

2. 客户洞察能力：强调“找准客户是成功的第一关键”，从需求角度（细分客户、聚焦80%精力服务20%优质客户）与决策角度（找到真正影响决策的人）双维度切入，通过“商业画布思维训练”“星巴克与瑞幸客户定位对比”等案例，教会学员“把产品卖给真正需要它的人”。

3. 获取商机能力：破解“线索分类”“9大线索获取方法”，核心传授“商机3步评估法”，帮助学员从海量线索中筛选高价值机会，避免“无效投入”。

4. 解读客户能力：深度剖析“组织架构与采购决策链”，通过“4种客户购买角色及策略”“大客户致胜心法（1+4+1）”“客户分级管理策略”等模型，解决“谁说了算”“商机平均用力”等痛点，让销售动作精准命中决策靶心。

5. 客户关系能力：以“建立信任前慎谈业务”为黄金法则，拆解“专业拜访5步法”“信任密码”“4种客户关系类型”，针对“虎羊狐驴”四种关键角色类型，传授差异化沟通策略，通过“开场白训练”“专业赞美法练习”等训战点，让学员快速突破“客户不愿意见你”的困境。

6. 专业寻问能力：围绕“挖掘需求背后的需求”，结合“痛点公式”“问题矩阵”“SPIN销售法”等核心工具，通过视频案例解析，让学员从“卖药的”转变为“医生”，精准触达客户真实痛点。

7. 专业说服能力：聚焦“价值传递”，教授“黄金圈法则”“金字塔思维”“FABE销售法”“公司介绍七步法”等工具，通过“128万美金合同拿下案例”“初次见面客户要求报价应对”等训战点，让学员学会“把产品优势转化为客户价值”。

8. 商务谈判能力：以“成交前关闭客户顾虑”为核心，解析“谈判三角”“6个认知”“让步策略”，通过“兄妹争橘子”“客车降价策略”等互动案例，让学员掌握“双赢谈判”的底层逻辑与实战技巧。

9. 管理客户期望能力：强调“确保长期合作”，通过“客户期望管理五步法”“投诉处理五步法”“客户转介绍五法则”，解决“回款难”“客户不满意”等问题，实现从“单次成交”到“长期合作”的跨越。

10. 专业形象能力：提出“你的形象价值百万”，结合“麦拉宾法则（73855定律）”，从商务礼仪到个人卫生，通过案例解析让学员明白“看上去专业比实际专业更重要”。

三、业务管控与持续提升：从“会做”到“做好”，实现能力闭环

课程第三部分聚焦“专业的业务管控和持续提升能力”，涵盖商机管理、销售计划、预测能力、关键报表等管控模块，更以“自我复盘能力”“自我教练能力”“销售提能密码”为核心，帮助学员建立“实战-复盘-优化”的闭环成长体系。通过“531落地实施计划”（5个收获点、3个行动项、1个立刻去做的事），结合“一课四训”理念（预训、正训、自训、复训），确保学员不仅“学得会”，更能“用得上”，最终实现销售能力的持续迭代。

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