南方略咨询在职研修班

【课程背景】

销售人员是开拓市场的生力军，是主要的业绩来源。未经专业训练的销售人员，在市场开拓上花大量时间自我摸索(自摸派)，会犯很多大大小小的错误，会走很多弯路，这些都是以牺牲公司业绩为代价的。业界已成共识:没经过专业训练的销售是企业最大的成本!市场如战场，在销售中常遇到很多挑战:

挑战 01:不知如何进行销售定位?

挑战 02:不知如何把控销售过程?

挑战 04:如何提升商机成交转化?

挑战 03:如何有效开拓销售商机?

挑战 05:如何实现专业客户拜访?

挑战 07:如何精准挖掘客户需求?

挑战 09:如何进行专业商务谈判?

挑战 06:如何快速提升客户关系?

挑战 08:如何充分呈现价值方案?

挑战 10:如何实现有效客户转介?

挑战 11:如何过程管控确保结果?

挑战 12:如何实现能力有效提升?

“是骡子还是马，拉出来溜溜!”市场业绩是检查销售人员的标准，但市场业绩要靠销售人员的专业能力去完成。本课程是专业销售能力训战营，不做自摸派，要做专业派;不做学院派，要做实战派;不学花架子，要练基本功，世界上最历害的功夫是基本功。经过专业训练的销售人员，“先胜后战”，胸有成竹，知道如何把控销售节奏、如何获取商机、如何专业拜访、如何洞察客户需求、如何专业传递价值、如何关闭客户疑虑、如何管理客户期望等，从而在市场上不断攻城拔寨，取得非凡的业绩。

【课程框架】

销售认知定位能力

01 销售职能定位

02 销售底层认知

03 销售核心逻辑

04 销售三大基石

05 销售三个层级

06 销售时间管理

07 销售发展定位

专业业务开发能力(业绩倍增十项修炼)

01 销售流程能力

02 客户洞察能力

03 获取商机能力

04 解读客户能力

05 客户关系能力

06 专业寻问能力

07 专业说服能力

08 商务谈判能力

09 管理期望能力

10 专业形象能力

业务管控和自我提升能力

01 商机管理能力

02 销售预测能力

03 销售计划能力

04 关键报表能力

05 自我复盘能力

06 自我教练能力

07 销售提能密码

【课程收益】

价值 1:明确职能定位，升级销售认知，改变心态，自我驱动-一真正成长;“

价值 2:快速掌握一套专业、可复制、可落地的销售实战打法-一持续赢单;“

价值 3:从偶然到必然，专业的过程管控能力，最终管控结果一一业绩完胜。

【课程特色】

1)系统性，成体系:“道、法、术、器”层层解析，步步落地，全方位的提升学员系统认知和框架思维，构建立体的底层逻辑和方法论。

2)实战性，重落地:强调实战，真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”，提供大量实操管理模型和工具表单，有非常强的实战指导性和操作针对性。

3)授课风格:思维引导+案例研讨+模型工具+互动共创+现场演练五惊一体训战模式，教练式培训、体验式学习、启发式转化、行动学习贯穿全过程，真正让学员拿到行动方案，学了能用，用了见效。

4)授课理念:秉承一课四训理念(预训+正训+自训+复训)让学员牢固掌握，学以致用。

5)课后落地:531落地实施计划(5个收获点、3个行动项、1项立刻去做的事)助力落地实施。

【课程对象】

企业老板、销售总监、销售经理、区域经理、一线销售、市场人员等。小班:45 人左右。

【课程时间】2天，6小时/天。

【课程大纲】

第一部分 专业销售认知---做正确的事是首要能力

1.1 认知是人与人之间的唯一本质区别

1)本质上我们靠什么赚钱---认知到底是什么

2)认知的4种状态、6个层次、3种提升方法

3)【认知破局】的核心思维模型

1.2 专业销售的底层认知

1)管理的内涵-成功销售必备的管理能力“

2)营销的本质-比对手更好的满足客户需求的能力

3)销售的本质-基于非我和利他的共情能力

4)销售的逻辑--以终为始和先胜后战的逻辑能力(核心能力)

5)专业销售的本质--贯穿始终的底层思维能力((核心能力)

1.3 专业销售的定位认知

1)销售面临的困难/挑战-

2)优秀销售的 3H1F 模型←

3)专业销售必备的三大基石(核心能力)

4)销售的 4大职能定位和 3个客户角色

5)销管的5大特质和 4个角色定位

6)销提拔为3个前提条件

7)销售的三个层级定位

普通销售为什么无法实现业绩突破?---没有突破“战术极限曲线”

“如何确定销售层级?---作为销售，你到底属于哪个层级?

8)优秀销售如何分配时间和精力--“正三角法则”(核心能力)

9)优秀销管如何分配时间和精力--“时间管理密码”

10)清晰的发展方向和自我定位--不想当将军的士兵也可能是好士兵“

【训战点1】TB销售的思考维度?

【训战点2】你适合做销售吗?---共情能力小训练

【训战点3】你的销售目标为什么没有办法有效分解下去?

【训战点 4】所有销售的必修课《孙子兵法》的三大核心思想

【训战点5】为什么说“田忌赛马”是违背人性的?

【训战点6】客户为什么不愿意见你?

【训战点7】为什么销冠提拔为销管总是得不偿失?做销售管理者应该具备哪些前提条件?

【训战点8】人间清醒:你是“怀才不遇”还是“贵人相助”?

【训战点9】底层拷问:我们到底需要什么样的人，是所谓的“大牛”吗?

【训战点10】从5个方面测试你成为顶级销售的决心?

第二部分 专业的业务开发能力----销售高手的十项修炼

2.1 销售流程把控能力---掌握最优业务开发路径

1）销售致胜的最有效方法是什么？---最佳销售路径

2）如何构建业务开发流程？---业务流程萃取方法论（核心能力）

3）如何检查和推动业务前进？---业务推进方法和卡点分析法

【训战点1】销售流程讨论并分享  

【训战点2】课后作业：梳理设计本公司的主流业务开发流程 

【训战点3】某公司销售项目卡点和突破分析

【案例分享】学员企业实操案例4个

【模型工具】销售客三角；通用销售六步闭环；《镜面原理参考模版案例》；《业务流程体系参考模版》

2.2 客户洞察能力---找准客户是成功的第一关键

1) 谁是你的客户？---从需求角度，把产品卖给真正需要它的人

细分客户是所有商业模式的第一步

以价值客户为中心，把80%的精力用于20%的优质客户

重视老客户的价值

2) 谁是你的客户？---从决策角度，找到真正影响决策的人（核心能力）

【训战点1】描述你的客户（他是谁？他的需求？他的期望？他的痛点？）

【训战点2】商业画布思维能力训练

【训战点3】小练习：谁是客户？

【案例分享】三个实习生的故事

【案例分享】星巴克和瑞幸的客户定位及价值主张；

【案例分享】根本无法接近他，如何成功搞定某局局长的？

【模型工具】商业画布模版

2.3 获取商机能力---业务开发最重要的能力

1) 你都有哪些线索？---线索分类

2) 你如何获取线索？---获取方法（2个维度9个方面）

3) 线索都是商机吗？---商机（机会点）3步评估法（核心能力）

【训战点1】你们是如何获取线索的？你们如何评判商机的？

【训战点2】制定商机评判标准

2.4解读客户能力---厘清客户的采购决策链

1) 解读客户，到底解读什么？

深度解读：组织架构和采购决策链

采购氛围：4种客户购买角色及对应销售策略

发展教练：大客户/项目运作的关键

致胜模型：大客户/项目致胜心法 （1+4+1）（核心模型）

2) 客户分级，所有的商机都平均用力吗？

价值类型：三种客户价值类型和对应的营销模式

分级标准：如何进行客户分级？（项目类和配套类分级标准）

分级管理：客户/项目分级管理策略

攻守模型：不同客户的差异化营销策略（核心模型）

【训战点1】案例解析：销售经理下一步该怎么做？

【训战点2】案例解析：业务开发过程的问题出在哪里？

2.5 客户关系能力---黄金法则一：建立信任前慎谈业务

1) 如何有效进行客户拜访？---专业拜访5步法

专业开场白（核心能力）

专业收尾法（核心能力）

专业赞美法

2) 如何和客户建立信任？---信任密码（核心能力）

3) 客户关系的4种类型和4个阶段

4) 关键客户关系拓展方法步骤（5种客户关系等级）

5) 如何打动一开口就拒绝你的客户？（核心能力）

6) 关键角色类型及沟通次序技术（听问说的艺术）（核心能力）

霸道的虎-强势、逻辑缜密的客户沟通策略

温顺的羊-平和、友善客户的沟通策略

狡猾的狐：心口不一、口是心非客户沟通策略

倔强的驴：固执己见，唱反调客户沟通策略

【训战点1】专业的开场白训练   

【训战点2】用专业赞美法夸奖小组的女同学 

【训战点3】专业的收尾法训练

【训战点4】案例解析：如何应对一开口就拒绝你的客户

【训战点5】案例解析：让犹豫的客户签单的销售话术

【训战点6】如何让客户离不开你

【模型工具】《信任公式》、《全脑模型》、《大客户商务关系评价表》

2.6专业寻问能力---如何挖掘需求

1) 需求内涵及营销策略：需要的，想要的---购买角色需求分析

2) 需求来源---痛点公式：无痛点，无需求---不同岗位痛点分析，国企民企关注点分析

3) 专业寻问---挖掘需求背后的需求--你是“卖药的”还是“医生”？

4) 专业寻问法（核心能力）

5) 问题矩阵---什么时候问什么样的问题（核心能力）

6) SPIN销售法（核心工具）

【训战点1】列出小组的典型客户的需求 （需要的+想要的）  

【训战点2】视频案例解析，如何扩大痛点、挖掘需求

【模型工具】《客户痛点分析表》、问题矩阵、SPIN销售法

2.7 专业说服能力 ---如何传递价值

1) 如何提炼价值？

客户不是购买产品和服务，而是借以解决问题、完成某项任务

2) 如何传递价值？（核心能力）

95%的精英人士都在使用的黄金圈法则

金字塔思维

怎么讲好公司优势？---三要素

专业的说服能力---FABE销售法（核心能力）

如何做好公司介绍PPT？---七步法（核心能力）

如何利用竞争矩阵？---趋利避害（核心能力）

【训战点1】案例解析：128万美金的合同是如何拿下来的

【训战点2】初次见面还未谈业务，客户就要求报价，怎么办？

【训战点3】采用FABE法则，推销“自己的某产品”（核心工具）

2.8商务谈判能力 ---黄金法则三：在成交前，关闭客户顾虑

1) 销售谈判的底层逻辑：谈判三角和6个认知

2) 销售谈判的目的究竟是什么？如何实现？（核心能力）

3) 销售谈判的让步策略

【训战点1】兄妹两个争用一个橘子，该如何解决？

【训战点2】视频解析：谈判的成功因素？

【训战点3】客车的降价策略

【案例分享】光纤项目采购谈判

2.9管理客户期望的能力 ---如何确保长期合作

1) 快速回款的重要性

2) 管理客户期望是项目完胜的关键

3) 客户为什么不满意？---管理客户期望

4) 如何管理客户期望？---埋“钩子”（核心能力）

5) 如何处理客户投诉？---五步法（核心能力）

6) 如何让客户转介绍？---五法则（核心能力）

【训战点1】回款策略

【训战点2】视频解析：如何处理投诉？

2.10专业形象能力---你的形象价值百万

1) 视觉效应是能力的9倍---你看上去专业比你实际专业更重要（核心能力）

2) 麦拉宾法则---73855定律

3) 商务礼仪规范和个人卫生 

【训战点1】案例解析：关于个人卫生的重要性

第三部分 专业的业务管控和持续提升能力

3.1 商机管理能力（核心能力）

3.2 销售计划能力

3.3 销售预测能力

3.4 关键报表能力

3.5 自我复盘能力（核心能力）

3.6 自我教练能力（核心能力）

3.7 销售提能密码（核心能力）

————课程回顾和总结—————

1 . 秉承一课四训理念：

1）预训：需求分析、预先建群、信息收集、问题访谈

2）正训：精力集中、教练启发、现场互动、全情投入

3）自训：社群学习、咨询补充、作业群览、期限改变

4）复训：定期复训、复盘总结、过程跟踪、持续提升

2.  落地531实施计划

1）学员课后写出至少5个（多者不限）课程中的收获点

2）列出3个指导实际工作的学以致用的行动项

3）聚焦1个立刻去做行动，列出详尽具体的行动计划

4）督导者督促培训成果的落地实施，做到有计划、有实施、有查核、有总结

5）以1个月为期限（可根据情况调整）促使学员改变，督导者最终给出评估意见

董老师介绍

一、讲师基本信息

——战略营销导师·咨询顾问·营销实战专家

常住城市：深圳

l  实战派战略营销导师

l  “战略营销赢三角”实战模型 创立者

l  销售体系“七步完胜心法”   创立者

l  深圳新点学院 首席营销讲师、咨询顾问

l  北清大学堂 名师讲堂 战略营销导师

l  原博商战略营销导师、咨询顾问、营销实战专家

l  原ZTE 中兴通讯 ICT 顾问、运营商市场总监

l  原Neophotonics（新飞通）战略市场总监

l  原Dimenison 和 Skyrise CMO 、营销总经理

l  多家培训机构销售管理和销售技能训战讲师

l  多家公司特聘 常年战略营销顾问

二、 核心优势

创立了 “战略营销 赢三角”实战模型体系和“销售体系七步完胜心法”；

20+年战略营销管理、实战、培训、咨询、教练经历；

拥有企业高管、培训讲师、咨询顾问 3合1实战经验。

擅长领域：营销顶层设计、销售流程和管控体系、专业销售能力提升训战、组织建设和人才培养、营销执行力提升、 企业文化建设、战略规划和经营落地等。

三、 主要课程

(1) 《做个销售高手——专业的销售能力训战营》

(2) 《销售管理密码——打造销冠铁军》（版权课）

(3) 《精准销售——大客户销售流程和关键策略技能》

(4) 《战略规划到落地执行：一切围绕价值创造》 

(5) 《人尽其才，人才增值——打造销售人才保障体系》

(6) 《赢在执行力——打造自驱动高绩效团队》

四、 授课特色

系统性，成体系：“道、法、术、器”层层解析，步步落地，全方位的提升学员系统认知和框架思维，构建立体的底层逻辑和方法论。

实战性，重落地：强调实战，真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”，提供大量实操管理模型和工具表单，有非常强的实战指导性和操作针对性。

授课风格：“思维引导+案例研讨+模型工具+互动共创+现场演练” 五位一体训战模式，教练式培训、体验式学习、启发式转化、行动学习贯穿全过程，真正让学员拿到行动方案，学了能用，用了见效。

授课理念：秉承一课四训理念（预训+正训+自训+复训）让学员牢固掌握，学以致用。

课后落地：531落地实施计划（5个收获点、3个行动项、1项立刻去做的事）助力落地实施。

五、 客户反馈（部分）

某智能设备公司杨总反馈：“没有董老师的方法论模型和落地工具，我们摸索几年也搞不出来这些东西，特别是销售的六脉神剑和销售手册。董老师不讲深奥理论，专讲大白话，现学现用现实效，易懂易学易落地。”

某体育建材集团肖总反馈：“董老师的课非常新颖，我们在集团内接触的培训非常多，但能够系统化、结构化的把问题讲清楚，既能从认知上提升，又能解决实际问题，超越了我对课程的期待！非常受启发。”

某安防公司周总反馈：“董老师一课四训理念（预训+正训+自训+复训）让学员牢固掌握，学以致用，531落地实施计划（5个收获点、3个行动项、1项立刻去做的事）助力落地实施，很有效，确实有价值，既简明又高效，我们将在公司内进行复制推广！” 

某集团公司学员王总反馈：“董老师的课非常实用、接地气，真的是我们大家所需要的，值得推荐给兄弟公司。” 

某电子公司马总反馈：“董老师轻松幽默、深入浅出和充分互动的授课方式非常让人喜欢，在不知不觉中人的局限性信念就被打破了。希望能有机会再次上董老师的课程。”

某贸易企业习总反馈：“我听过大量的销售管理课程，但董老师提出的“战略营销赢三角”实战模型体系是我目前听过的最好的，没有之一。”

六、 服务客户（部分）

中兴通讯ZTE、青岛啤酒集团、深圳飞宇集团、深圳佰信集团、湖北金邦集团、深圳辰达半导体、深圳法马智能、深圳鼎信通达、深圳瑞隆源电子、深圳金来德集团、河南国建集团、广州博士法商集团、飞通光电、深圳营才库、光纤在线、讯石光通讯、东莞得昌、广东勤微电子、深圳华中航、企航科创产业园、深圳华科力达、天盟黄金等。

现场照片