南方略咨询在职研修班

［课程背景］

企业为什么？

为什么有的营销人员挖掘搜集的客户线索严重不足？

为什么线索不能转化为商机？

为什么商机不能转化为订单？

为什么营销人员花时间、花精力、花费用，但是，迟迟没有业绩、没有项目？

为什么大部分企业80%的业务人员是菜鸟？

为什么我们企业发展到一定规模，就再也难以发展，效率很低？

为什么我们的战略本是前途无量，执行起来却走样？

为什么企业内各部门各自为政，一当出现问题，却相互推诿？

为什么员工每天十分辛苦、努力地完成上司安排的工作，公司业绩却不见增长？

……

华为为什么？

为什么华为能够每年以267亿元人民币连续增长33年？

为什么华为人均绩效高达400万人民币？为什么华为一个业务人员年销售业绩高达2000万人民币？

“华为的产品也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”（任正非语），华为从一个草根企业，用短短的30年时间完成了西方企业100年的目标，成长为世界500强中的83位，成功逆袭，靠的是什么?有人说华为强大的客户关系支撑功不可没，有人说华为是全员持股的机制，也有人说华为是靠任正非的睿智领导力；这些都很片面，也不是核心要素！那么华为成功的真正战略控制点是什么？任正非说华为的成功是打造了一套没有生命的管理系统！这就是华为二十余年不断向西方顶级咨询公司学习了一套系统性的科学的管理方法论和流程系统！营销的LTC（从线索到回款）与研发的IPD（集成产品开发）就是华为最重要的两条生命线，LTC关系到客户与企业价值的顺利实现，IPD关系到企业产品的竞争力。这就是华为成功的奥秘！华为的成功是普适的管理和方法，华为的成功一样可以复制！

“西方经历了几百年的工业文明，在管理上比我们先进，我们才刚刚摸着石头过河，我们要能转变思维，管理起来就会比西方更有力量。如何向西方学习管理又不失自我？

我们要认真研究西方顾问公司提供的IPD/LTC的前言导读，概念性的融会贯通，沿着IPD/LTC，照样挖一条西方这样的运河出来。”

      ---《任正非在董事赋能研讨会上与候选专职董事交流讲话》2014年1月22日

［课程收益］

本LTC流程课程由国内顶级的LTC流程变革专家主讲，深入浅出地从目前销售面临的机遇与挑战开始，引出B2B企业为何需要LTC流程？LTC能给企业与客户带来什么的价值、标杆企业华为中兴是如何启动LTC咨询和设计的、LTC流程的整体设计理念、流程框架、流程设计思路和方法及相关模块的工具模板等，让企业真正理解什么是真正的LTC流程及其方法论，以及如何落实实施产生效益，使企业从“狩猎式”的营销模式向“耕耘式”模式转型，营销队伍如何从“游击队”向“正规军”转型！从而助力企业跨越鸿沟，实现从管理到业绩的华丽转身。授课专家将从理论与实战相结合的维度、详细介绍LTC流程开发、设计和落地的底层逻辑，助力中国企业共享标杆企业管理变革成功之道！

［课程定位］

本课程致力于通过对华为/中兴LTC流程框架、方法论和实践的深度分析与研讨，为企业破解营销管理困局，从实战的维度针对性地给学员提出LTC实操性流程设计理念和方法论、工具及落地方法。

［课程特色］

实战性、实用性、实操性、实效性、互动性

课程时间：2天、6.5小时/天；

课程对象：企业董事长、总经理、企业营销副总经理、销售总监、市场总监、流程总监、销售管理负责人、营销核心业务人员等；

课程方式：方法工具讲授 +案例分析+学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议。

［课程大纲］

第一天：

一、B2B企业销售面临的机遇与挑战

1、2021年销售的挑战（美国SPI）

2、64% 的销售难题

3、赋能：销售能力的快速复制

4、以客户为核心的销售流程框架

5、成功的销售执行公式：PPVVC模型

6、客户眼中的供应商关系矩阵

7、销售流程成功转型企业案例（华为、中兴、IBM）

8、业务研讨一：目前企业的营销流程关键痛点

二、华为中兴LTC流程方法与实践

1、华为以客户为中心的流程变革

2、埃森哲对华为LTC咨询的总体设计框架与关键改进点

3、麦肯锡对中兴LTC咨询的总体设计框架与关键改进点

4、华为、中兴LTC流程设计的共同点与差异点分析

5、华为、中兴LTC流程的落地举措

三、LTC流程整体框架设计及关键改进方向

1、业务流程设计的方法与关键点

2、LTC 的流程架构定义

3、企业为什么需要LTC流程？

4、横向拉通：贯穿销售全过程；纵向集成：六大领域协同作战

5、LTC流程的核心诉求：扩大源头、规范过程、保障结果

6、LTC总体解决方案

7、LTC流程的关键变革点、收益及给企业带来的价值

8、LTC流程咨询案例分析

9、业务研讨二：企业在大项目运作过程中的困惑讨论

第二天：

四、管理线索模块设计ML

1、管理线索的价值

2、线索管理里有什么

3、线索成功的关键要素

4、管理线索（ML）业务全景

5、管理线索关键活动及核心要点

6、线索管理工具与方法： SPIN 法的应用环节

7、管理线索全景图及流程KPI

五、管理机会点模块设计MO

1、管理机会点流程图

2、验证机会点

3、铁三角运作及机制

4、标前引导

5、标前引导五大基本动作

6、制定并提交标书

7、两审机制：方案评审与和合同评审

8、谈判和生成合同

9、管理商机全景图（L2-L6）

10、业务研讨三：结合企业实际情况讨论LTC的关键优化方向与价值

六、基于LTC的销售项目管理

1、基于LTC的销售项目管理和运作

2、销售项目成功的关键要素

3、销售项目运作与管理循环（PDCA）

4、销售项目策划

5、销售项目竞争策略

6、项目管理各阶段关键点及常见问题

七、基于LTC的销售漏斗管理

1、管理销售生意示意图

2、引擎加速策略

3、LTC销售漏斗管理

4、销售管道分析工作表—精准预测业绩

5、填补业绩差距可以采取的行动

八、LTC流程落地方法及实战

1、流程内控机制

2、LTC流程推行方法：3阶9步

3、LTC流程推进落地实践：八大举措

［主讲老师］

中国系统营销理论的创始人

深圳市南方略营销管理咨询有限公司创始人

清华大学首届统招全脱产工商管理硕士

15年华为、东风商用车及国际市场工作经历

入围“中国管理咨询业十大名家”

深圳市咨询业专业委员会专家组组长

推动中国营销传播与影响进程的风云人物

广东省名牌评审委员会专家委员

湖北汽车工业学院客座教授，清华大学、电子科技大学、安泰管理学院、中山大学等多所大学客座讲师

经历：

曾在国外从事国际市场营销，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。

成果：

著有《解决方案营销实战案例》、《系统营销》、《深圳基因》、《中国管理顾问手册》等6本著作、发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销，市场霸主的成功之道》及《华为如何打造一支营销铁军》、《向华为营销学习什么》、《华为为什么不砸广告》、《工业品品牌是公的，快消品品牌是母的》等数十万文字的论文和著作。

专业研究领域：

擅长DSTE从战略规划、解码到战略执行、LTC从线索到回款、销售项目管理、MCR客户关系管理、MTL从市场到线索、ITR从问题到解决、CS渠道从规划、开发到经销商赋能、狼性营销与铁军打造、品牌规划与定位、数字化营销、高效组织与活力组织建设、营销薪酬激励与绩效管理等。

成功服务过的企业：

23年时间带领南方略团队咨询服务过110家IPO上市公司！！！

阳光电源（300274）、特变电工（600089）、英威腾变频器（002334）、大全集团（688303)、杰克缝纫机（603337）、浙江传化（002010）、太阳电缆（002300）、瑞德智控（301135）、毅昌科技（002420）、中国联塑（02128）、东材科技（601208）、瑞凌焊机（300154）、蓝山屯河、中石化（600028）、鲁西化工（000830）、奥威亚（600636）、圣湘生物（688289）、帝迈生物、西诺医疗、安健科技、艾利特医疗、维尔利环保（300190）、威远生化（600803）、海云天（002261）、清华机电、盾安智控（002011）、东方精工（002611）、利欧水泵（002131）、豪鹏电池（001283）、中捷股份（002021）、辉丰股份（002496）、万鑫精工、白云电器（603861）、皮阿诺（002853）、中捷股份（002021）、华飞工控、同益股份（300538）、万讯自控（300112）、瑞特股份（300600）、新松机器人（300024）、奥拓电子（002587）、金轮股份（002722）、宏大爆破（002683）、金正大（002470）、徐工集团（000425）、江苏大全、长园电力（600525）、远东电缆（600869）、呼市蓄能（600900）、建峰化工（000950）、川化股份（000155）、新海通信、中储智运（600787）、马可波罗、中通客车（000957）、步步高（002251）、海伦哲高空作业车（300201）、中盐红四方、江苏国强、南玻集团（000012）、马可波罗（603816）、清华同方（600100）、东风汽车（600006）、三一重工（600031）、徐工机械（000425）、珠海优特、东风传动轴、六国化工（600470）、科力远（600478）、海利尔（603639）、博德精工、晶石电子、上海711研究所船舶发动机（601989）、雄震科技（600711）、云大科技（600181）、胜利油田（000407）、方大集团（000055）、斯太尔（000760）、东旭集团（000413）、天康生物（002100）、燕京啤酒（000927）、温氏集团（300498）、诺普信（002215）、芭田股份（002170）、云天化（600096）、齐心集团（002301）、丰山集团（603810）、大亚铝业（000910）、红太阳农资（000525）、科力尔（002892）、CCT赤湾集装箱码头（000022）、山东钢铁（600022）、光大依波表（0256.HK)、正邦科技（002157）百余家企业。被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”！