浙江大学在职研修班

银行客户经理是银行与客户之间的重要桥梁，他们的综合业务能力直接影响着银行的业绩和客户的满意度。在当今高度竞争的金融环境中，他们不仅需要精通业务知识，更要具备出色的客户服务、沟通、分析和决策能力。然而，实际情况是，许多客户经理在应对复杂和多变的金融市场时，常常感到力不从心，业务能力的提升需要更加专业、系统的培训支持。

本培训项目旨在提升银行客户经理的专业技能和个人素养，使他们在市场竞争中保持领先，更好地服务于客户。课程内容囊括从最基础的银行产品知识，到如何进行有效沟通、管理客户关系、风险控制和决策分析等多个关键领域。此外，我们还将引入行业专家和有丰富实战经验的讲师，为学员提供实用、前沿的知识和技能。

＜培训对象＞

    各省市、自治区、直辖市各级银行系统领导干部

＜培训方式＞

    面授学习（理论授课、现场教学、案例教学、情景模拟等）；线上学习（录播、直播相结合）；混合式教学（面授学习+线上学习）；送教上门等多种方式可供选择。

＜培训地点＞

    面授学习（浙江大学科技园等）；线上学习（组织学员在当地集中学习）

＜培训师资＞

    邀请浙江大学及其他高校教授学者（以浙大为主）、党政领导干部、银行高管和行业智库专家等一流教师队伍。

＜培训费用＞

    视培训班人数多少和具体培训需求方案而定。

＜培训证书＞

    颁发“浙江大学创新技术研究院继续教育结业证书”，可在本院培训中心官网核验证书。

＜教务管理＞

Ø  执行标准：根据干部培训《质量管理体系》、《管理标准化作业流程》等相关标准化文件执行

Ø  培训服务：安排机场/火车站接送学员各一次；协助安排食宿；合影、开班式；结业、颁证

Ø  学习用品：提供学习手册、资料袋、笔记本、笔等

Ø  茶歇用品：提供水果、课间开水、茶杯、茶叶和咖啡等

Ø  跟班管理：选派经验丰富的班主任负责日常教学管理

Ø  考勤制度：设立临时班委组织，开展自律管理；每课点名签到，外出请销假

Ø  教学方式：以教师授课为主，案例分析、经典讲座、互动研讨，结合现场教学

Ø  资料共享：结业后，学习资料共享于公共邮箱并创建和分享云盘文件链接

＜部分课程题纲＞

《人工智能时代的大客户营销》

1、重点客户营销的SMART策略法则

Ø  介绍了SMART策略法则在重点客户营销中的应用

2、互联网平台获取业务情报的工具和方法

Ø  国家企业信息公示系统:查询企业基本信息

Ø  启信宝/企查查:查询企业详细信息、法律诉讼、失信信息等

Ø  公检法数据库:查询裁判文书信息

Ø  离岸公司查询网站:了解客户背景信息

Ø  百度指数:分析客户关注热点、定位消费群体

Ø  学术数据库:了解客户关键人信念和价值观

3、客户最新资讯的追踪与商机挖掘

Ø  独秀实时监控:追踪客户全网信息

Ø  谷歌快讯:获取客户相关最新资讯

Ø  百度关键词订阅:订阅客户相关新闻

Ø  新浪微舆情:分析客户网络舆论

《零售业务发展趋势和网点管理策略》

1、零售业务发展趋势

Ø  数字化转型与全域营销

l  分析了全域营销的内涵,以及盒马等案例

l  提出了数字化转型的四大驱动力

Ø  智能网点转型与线上化加速

l  数据显示手机银行具有数字化竞争力优势

l  要提升空中营销和线上化能力

Ø  以客户为中心的交叉销售

l  交叉销售成为核心竞争力

l  要实现由产品中心到客户中心的转变

2、网点管理策略

Ø  提升营销能力与产能

l  要提升人均产能,并让高产能者得到回报

l  要完善管理闭环和文化建设

Ø  多元化结构性收入增长

l  分析了中间业务收入的增长情况

l  中间业务成为新的利润增长点

Ø  财富管理与资产配置

l  财富管理市场增速显著

l  要聚焦差异化的客户群体

3、客户经营转型策略

Ø  公私客户经营策略

l  提出了公私客户吸引与维系的策略

Ø  交叉销售与公私联动

l  要建立公私联动的交叉销售机制

l  总分行要完善激励,基层要流程再造

《银行普惠金融实践问题分析》

1、银行发展普惠金融的原因

Ø  普惠金融/小微金融/小微贷款的异同点

Ø  政策红利、科技红利、内在需求驱动银行发展普惠金融

2、理念与思考方式

Ø  普惠业务的重点是什么,不同银行类别是否有差异

Ø  普惠金融发展方向、国有银行做普惠金融、小微贷款专营等问题

Ø  支行重点客户、网点功能等问题

3、客户角度创新要点

Ø  做多大的贷款户、担保方式选择、利率定价、提高便利性等

4、银行内部创新要点

Ø  组织架构、业务流程、营销模式、抵押评估、考核等多个方面

5、挑战与常见问题

Ø  客户定位偏差、风险控制跟不上、盲目跟风等问题

6金融科技展望与热点问题

Ø  数字化转型、政担公司、村镇银行等热点问题讨论

7、普惠金融发展现状及案例分析

Ø  分析了国内银行开展普惠金融的五种现状

Ø  提供了多个案例,如XX城商行、XX城商行、温州乐清市农商行等

《客户关系管理与维护技能提升》

1、分层经营的精细化客户服务体系

Ø  客户服务体系的发展阶段

Ø  分层经营服务体系的机遇和挑战

2、精细化客户分层维护体系搭建

Ø  重要性和方法论

Ø  框架思路

Ø  系统化闭环管理

3、存量客户经营策略

Ø  盘点客户资源

Ø  多元渠道创收

Ø  坚持到底

4、不同类型客户的业务开发

Ø  各类存量客户业务机会

Ø  客群深度经营闭环管理

Ø  客群经营主体思路

Ø  典型客群例子

《公私联动交叉销售》

1、背景分析

Ø  商业银行净息差下降趋势

Ø  非息净收入占比上升重要性

2、降本增效策略

Ø  调整人员结构

Ø  提升人均业绩

3、公私联动增收策略

Ø  以公带私（个贷带个金,个金带个贷）

Ø  以私带公（个贷带个金,个金带个贷）

Ø  大零售交叉销售（个贷带个金,个金带个贷）

Ø  以私带私、以公带公（持续营销、口碑营销）

4、典型案例分析

Ø  房贷客户转化成个人金融客户

Ø  代发企业员工综合营销

Ø  客户中心化深度经营

5、非息收入增长策略

Ø  个人存款成本率下降

Ø  高净值客户资产规模占比

《财务报表阅读与企业经营关联性分析》

1、财务报表反映的信息

Ø  会计报表的作用

Ø  报表的缺陷

2、利润表分析

Ø  利润表的作用

Ø  利润表的阅读

Ø  费用分析

Ø  收入与费用分析

Ø  利润衡量角度

3、现金流量表分析

Ø  现金流量表的作用

Ø  现金流量表的阅读

Ø  现金流动性分析

Ø  获取现金能力分析

Ø  现金收益质量分析

4、资产负债表分析

Ø  资产负债表的作用

Ø  资产负债表的缺陷

Ø  资产负债表的阅读

Ø  企业经营的财务分析

Ø  资产负债表与企业基本活动的关系

5、报表分析方法

6、报表反映的财务管理内容