南京的展会一年到头不断，建材、餐饮、母婴、美业，每一场都能收到厚厚一沓名片。可很多企业回来一算，名片两百张，加上微信的不到三十个，最后签约的一个没有。大商之道王昕《引爆招商》讲渠道时反复提一句：展会不是摆摊，是一次压缩到三天的招商会。

核心要点
展前定目标，比展中发传单重要
展中三分钟判断，别对所有人讲同一套
展后48小时，决定成败

展前：把目标和人先约好

参展前先定一个数字：三天要收多少个有效意向，而不是收多少张名片。有效意向的标准要写清楚：有门店资源、有预算、有决策权。

然后是预约。提前两周给老客户、老线索发邀约，把展会变成见面的理由。有约在身的展位，人气和没约的完全不一样。

物料也要按“三分钟讲清”来准备：一张单页讲项目，一张单页讲投入与回本逻辑，一张单页讲支持体系。别再发厚厚的招商手册，没人看。

人员分工要定：谁负责引流、谁负责初谈、谁负责留资。三个人挤在展位上一起讲，是最低效的做法。

展中：三分钟判断一个人

第一分钟看身份。问一句“您现在做哪一行、有没有门店”，比递名片有效。

第二分钟看需求。问他现在最头疼的是客流、货源还是模式，答案里有没有具体的数字。

第三分钟看决策。问一句“如果合作，是您自己定还是需要合伙人一起看”，判断推进路径。

三分钟聊不出所以然的，礼貌留资、快速放手，把时间留给下一个人。展会最贵的成本不是展位费，是三个人站在那里却只聊了五个人。

展后：48小时黄金期

名片不是资产，跟进才是。回去当天就要分级：A类是明确有需求且能决策，B类是有资源但要商量，C类是先存着。

A类48小时内必须二次触达，最好是电话加一份针对性方案，而不是群发一句“感谢莅临”。

B类约到店或约线上看店，给一个具体的下一步。C类进长期培育池，用内容和活动慢慢养。

《引爆招商》里讲会销的剧本思维，同样适用于展会：展前造势、展中成交、展后追单，三段是一套戏，缺一段就散。

把顾虑落到一张对照表

这堂课适合谁来

• 每年参加多场展会的连锁与制造企业
• 展会投入不小、转化却算不清的品牌方
• 负责展会统筹的市场与招商负责人
• 想把线下流量接进招商体系的企业

带着这一问去报名

展会三天，功夫在展前两周和展后两天。目标定细、判断练快、跟进抢早，名片才会变成门店，展位费才不算白花。

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