海外营销客户开发与维护管理课程特色与背景

课程目标：

1.公司海外营销卖点提炼

2.销售成交方法分享及运用

3.如何运用社交媒体开发和维护客户

4.如何运用ChatGPT提升外销工作效率

5.如何运用贸易展会前、中、后开发客户

6.分享贸易展会销售管理工具表单

7.客户档案卡

8.解决方案模板

9.针对深度合作客户的销售回顾法

10.不同合作阶段客户维护策略和方法

课程形式：

讲授法，演练法，讨论法，案例分析法等

帮助外销团队改变观念突破传统思维，建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能，突破销售成交障碍！

课程大纲

第一部分：如何主动营销推广，有效获取海外订单

1.适应海外市场变化调整营销模式      

※我们如何适应海外市场变化，调整营销模式

※我们面临的维护、深度开发客户、拓展市场目标客户挑战

※服务模式变化，报价员时代已过去

※团队合作模式理念，单打独斗时代已过去

※如何提供附价值服务？

※掌握及运用社交媒体、ChatGPT开发和维护客户技能

2. 海外市场开拓，客户维护应具备的全新能力：

A）如何鉴别锁定目标客户和市场能力

※鉴别和评估我们目标客户能力

※定义客户级别和潜力能力

※了解客户关注点，兴趣点

※有效鉴别客户是外销团队的管理重点

※目标客户的定义和分析

※如何在电话沟通中鉴别和评估

※如何在商展中如何鉴别客户？

※如何在公司接待中鉴别客户？

※如何在线邮件鉴别目标市场客户？

※实战销售工具表单分享

B）提炼公司、产品服务卖点能力

※什么是你公司、产品的独特卖点

※您的现有客户为何向您采购?

※什么能为您吸引更多的买家?

※您认为与您公司合作的主要收益是什么?

※什么是您的竞争对手现在不能提供的?

※实战销售工具表单分享

C）将公司卖点转化为客户的利益能力

※利益销售法

※特点和利益的定

※利益销售的重要性

※我们产品的特点与利益

※利益销售的步骤

※利益销售的技巧

※如何从讲解员到销售员的转变

※实战案列讨论分享

D）积极主动的销售成交能力

※销售员与讲解员区别

※建议强力的销售成交意愿

※关注客户的购买信号

※如何避免沟通中被买家拒绝

※销售实战成交方法分享与练习

E）运用社交媒体营销和开发客户能力

※销售和营销区别

※如何运用社交媒体开发和维护客户

※Facebook， Twitter、领英、 Instagram

※YouTube、Tiktok 、Whatsapp、 微信

※如何运用ChatGPT提升外销工作效率

※如何有效人机（AI）对话能力

3. 如何利用贸易展会开发客户

A）展前如何有效准备和推广

※明确你的参展目标

※如何准备展品的要素

※如何准备有效的销售资料/工具?

※怎样培训和训练参展团队?

※展前如何推广？

B）展中如何与买家有效沟通

※如何吸引买家进入你展位，开场白的策略

※现场如何评估真假买家

※如何在展中高效记录买家信息

※展中如何展示产品,如何与买家谈判,报价

※展中如何收集行业信息

※访谈记录表单工具运用

※谈判中如何发现客户的签约信号和时机

※商展应注意的销售礼仪

C） 展后有效跟进客户的方法与技巧

※展后评估买家以及分类策略

※如何有效跟进展后销售线索

※展会后如何针对不同等级的客户跟进方法

第二部分 如何有效地深度维护和管理客户技巧

1.给客户定级评星

※细分客户（个性化，代理商，经销商评估）

※了解客户的采购习惯、模式、趋势

※评估销量和潜力

※客户档案卡建立

※客户的吻合度与我们匹配度

2.与客户的深度合作策略和技巧

A)针对客户的解决方案式销售技能

※什么是解决方案式销售

※一站式采购方案

※整合采购方案+营销方案是最好的附值

※如何向客户提供方案策略？

※制定方案要素

B)针对客户阶段回顾方法

※给客户阶段性回顾/总结

※公司进展（update）

※销售回顾

※排出大纲内容

※跨国公司沟通要点

C)引领客户销售、促销年度计划

※年度参展计划

※拜访计划

※培训计划

※在线沟通、社交媒体营销

D) 组建大客户团队

※大客户的种类和特点

※了解大客户的采购过程

※客户关注什么？

※客户的采购决策过程和特点

E) 不同合作阶段客户维护策略和方法

※刚合作时的维护方法

※2-3次返单后的合作方法

※长期合作客户的策略、方法

※小组讨论:不同合作阶段客户维护策略

3.外销团队运作风险控制

※如何控制日常运作风险

※如何应对不同国家的风险

※如何防范贸易运输风险

※如何防范支付风险

※常见的风险案例分享

※如何建立人、钱、货风险防范制度

4.回顾总结，问题解答

课程主讲

钟景松老师

✭海外营销高级讲师/培训师

实战经验：

拥有20年的贸易和销售渠道管理经验

在过去的二十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海中欧国际工商学院EMBA、北大国际MBA海外营销项目讲师

著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。

在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询，培训和服务.为几百家中外企业，出口民营企业管理和一线销售人员培训，管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程，涵盖全国近50个城市，举办过500多场专业的外贸培训，2万多家企业代表参加。

与广东省对外经济合作厅、汕头进出口商会、江门国际商会、江门外经贸局、广东揭阳中小企业协会、上海海商会,浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会联合举办各类外贸培训课程。

与B2B平台环球资源、中国制造网联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程。

接受过钟老师培训的进出口企业包括：金龙汽车、山东潍柴动力，东风柳汽股份有限公司 ,上汽集团共赢天下-超级销售高效商务谈判技能提升特训课程特色与背景

课程背景：

在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练。

本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。

课程收益：

● 销售人员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等

● 掌握成为谈判高手必备的要素，商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙

● 获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率

● 学会盘点谈判条件及筹码分析，了解双方优劣势，谈判前的充分准备及谈判中的技巧运用还有谈判后的及时跟进

● 掌握销售谈判的流程及提升谈判技能，掌握谈判前、中、后要做的主要工作

● 通过案例的分析讲解，使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸

课程特点：

● 讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

● 从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开，透过引导和参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

● 灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程大纲

第一讲：谈判的基本概念及类型

一、谈判的基本概念

1. 为什么要学谈判

1）学谈判的必要性

案例分析：中央电视台商业巨子的故事

2）商业人士学习谈判的重要性

2. 谈判的基本概念

1）谈判的概念

案例分析：生活就是谈判

2）谈判的类型

3）谈判的三要素

4）谈判的基本观念

5）谈判的科学性和艺术性

二、谈判的主要类型与风格

1. 谈判的主要类型

1）按规模划分

2）按地点划分

3）按交流方式划分

4）按所在国家划分

5）按内容划分

6）按商谈顺序划分

7）按心理程度

2. 谈判的风格

1）竞争策略

2）回避策略

3）协作策略

4）妥协策略

5）迁就策略

案例讨论：不同谈判风格全景剖析

第二讲：谈判信息了解与策略准备

一、谈判信息了解与策略准备

1. 谈判形势分析了解

1）接近客户谈判前的5W分析

2）客户组织结构分析

3）SOWT分析法理清我方谈判地位

4）谈判工具资料的周密准备

2. 谈判策略准备

1）谈判目标的可行性分析

a仔细思考你真正想要的是什么

b制定一个乐观、合理的目标

c目标要具体

d写下你的目标，并且坚守

e带着你的目标进入到谈判中去

案例分析：陕西勉县故事

2）谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析

3）谈判底线及备选方案

a平衡考虑

b关系

c交易

d默认协作

e结束谈判并达成协议

4）信息交换

a留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛

b获得关于对方的利益、问题和认知的信息

c表明自己的期望和优势

5）情境角色分析

a判断谈判情境

b判断双方优势

c判断双方谈判风格

3. 谈判分歧解决的四种方法

第三讲：销售谈判中的沟通艺术

一、销售谈判中的沟通艺术

1. 谈判对手肢体语言解析

1）谈判对手手势语言

2）谈判对手身体语言

3）谈判对手语音语调变化解析

4）谈判对手面部表情、眼神变化解析

案例讨论：谈判时的身体信息

2. 谈判对手的沟通风格了解

1）五种沟通风格的不同特征分析

2）应对五种不同沟通风格的技巧

3. 谈判中沟通的艺术

1）沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问

2）倾听的技巧和怎样有效倾听

a如何才能做到不轻易评断

b如何听懂对方的关键意思及言外之意

3）如何更好的进行回应

4）如何真诚的恰到好处的赞美

5）提问技巧--两种思维

6）提问技巧--八种提问方式

案例分析：某公司与客户的谈判剖析

4. 谈判中的应答与反馈

1）如何应对刁难的问题

2）如何应对不懂的问题

5. 谈判中的即兴演讲

1）怎样进行一分钟自我介绍

2）怎样三句话介绍产品

第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对

一、谈判中常用战术解析

1. 谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

2. 谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）最终时间

7）同事协助法

3. 谈判常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）圈套

4）蚕食策略

5）虚假信息

6）威胁离开

第五讲：谈判中的个人修炼提升

1. 个人修炼--职业心态

2. 个人修炼--职业素养

3. 个人修炼--服务意识

4. 个人修炼--情绪管理

1）怎样控制想法

2）情绪管理中的非暴力沟通

游戏：情绪管理中的游戏解析

第六讲：谈判全局实战（模拟训练）

一、销售谈判全局实战模拟训练

1. 开局模拟训练

1）出牌

2）高开/低开/平开？

3）对对方的信息把握和如何借力

案例讨论：谈判对手的开局怎样应对

2. 进局模拟训练

1）蚕食还是螃蟹策略

2）如何进行合理施压组合

3）如何用好手中的资源

3. 收局的模拟训练

— 如何找到双方平衡点

学员总结，老师点评

课程对象

各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

备注

课程费用：4200元/人、中通汽车、中国中车集团, 山东普林轮胎，捷豹路虎汽车公司，奇瑞汽车股份有限公司、 拜耳（中国）索尼（中国）有限公司，西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生，英国BOC气体公司、YKK拉链、ABB、青岛海尔、北京机场，贵州机场，南方航空，中国联通、诺贝尔磁砖、、无锡小天鹅、格兰仕，德赛电器，上海电力公司,宁波慈溪进出口有限公司，嘉兴良友进出口集团股份有限公司、河南省服装进出口集团有限公司，广州轻出集团有限公司等数千家中国的大、中、小企业。

课程对象

海外业务部、国际市场部、国际贸易部、进出口部、外贸部、关务部、物流采购部、业务主管、经理，海外市场分析人员等。

备注

课程费用：4500元/人（包含：培训费、教材、发票等）