课时安排：2天培训方式：企业内训课程类别：综合管理

企业商业模式与创新课程特色与背景

课程目标:

● 了解当前企业所处的战略问题及表现，明确战略突破的方向

● 明确新时代商业模式的变化，阐明价值与效率已成为竞争关键

● 掌握商业开拓与管理的平衡，娴熟“高低软硬虚实”策略组合

课程大纲

第一讲：经营困境与成因

一、经营的七类问题

1. 市场视野局限,理念落后，模式陈旧，未来模式方向与思路不清；

2. 一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足；

3. 关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系商业难以应付；

4. 维护方式局限，陷入两难，策略单调，创新乏力，客户缺失；

5. 外部市场巨变，专业部门职能缺失，各专业系统难以协同；

6. 商业体系缺乏构建，产研销协同失效，新品的推广乏力；

7. 商业队伍的职业化程度低，缺少激励，机制失效，管理乏力

二、困境的成因分析

1. 宏观环境变化剧烈，不确定性高

2. 中观行业洗牌加剧，竞争压力大

3. 微观企业体系落后，核心能力弱

三、行业分析与透视

1. 行业技术的高密度性与复杂性

2. 行业客户的高组织性与复杂性，

3. 需求模式转变：“产品”转向“方案”

4. 竞争模式转变：“策略”转向“体系”

案例1：名创优品的全球拓展模式

案例2：智能手机市场的模式升级

第二讲：行业洞察与调研

一、市场调研

1. 市场调研的难点与要点

2. 市场调研实战策略

——小区，行业，大区，模式四种模式

3. 系统工业品市场调研方法

二、行业“结构与周期”

1. 区域行业的结构

2. 行业周期的五种类型

三、行业的“节奏与密码”

1. 行业周期的节奏把控

2. 行业需求的密码破译

3. 行业需求的节奏把控

案例1：汇川公司的节奏把控

案例2：华为手机的困惑与拓展实践

案例3：深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式

第三讲：竞争分析与超越

一、竞争原则与策略要点

1. 全局分析，透视虚实，扬长避短

2. 知己知彼，集中优势，打歼灭战

3. 短期成果，形成机制，强化能力

4. 群策群力，总结经验，不断创新

二、三大竞争对手及研究

1. 清晰第一竞争原则

2. 第一对手透视与对策

3. 第二对手透视与对策

4. 第三对手透视与对策

三、竞争性分析与启示

1. 苹果与三星

2. 小米与苹果

3. 老板与方太

4. 济南二机与德国

5. 市场驱动——走进客户价值链

案例1：富强鑫双色机的成绩斐然

案例2：华飞电子成长中的烦恼

第四讲：模式升级与模式

一、模式设计与选择

1. 历史的逻辑思考

2. 商业的系统思考

3. 组织的基因思考

4.“命运”的选择——生存的方式

二、模式设计的因素

1. 基于区域的模式：四类区域

2. 基于行业的模式：四种周期

3. 基于客户群类别的模式：大中小微

4. 基于竞争位次的模式：四种类型

三、三种模式的升级

1. 三类客户群特点

2. 三种策略的要点

3. 三种模式的创新

案例1：三一重工与小松工程机械的较量

案例2：伊利的全球市场谋略与探索

第五讲：策略组合与破局

一、品牌与渠道策略

1. 品牌策略与实践

2. 渠道策略与实践

二、产品线与新品策略

1. 产品线诊断与规划

2. 产品线策略

3. 新品推广策略

三、价格与服务策略

1. 价格分析与策略

2. 价格战术与运用

3. 服务策略与设计

4. 走进客户价值链

5. 渠道培育与淘汰

案例1：广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”

案例2：香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

第六讲：区域平台的创建

一、三大商业任务

1. 目标与策略体系

2. 计划与预算体系

3. 控制与纠偏体系

二、四大管控机制

1. 业务——商业性分析；品类、客户、现金流、费用

2. 财务——委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计

3. 人事——要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核

4. 行政——考勤、办公、财产、法律

三、五大管理工具

1. 例会应用的要点

2. 表格应用的要点

3. 访客应用的要点

4. 随访制及其应用

5. 学习制及其应用

案例1：区域销售月例会——组织构建的方式

案例2：吃杂粮的“土族”财务

案例3：某大区经理的烦恼与忧虑

第七讲：团队构建与培育

一、团队构建方法与实操

1. 构建的策略与原则

2. 构建的方法与手段

3. 基层实用激励方法

二、团队的分层培训

1. 基层培训要点与实用法

2. 中层培训要点与实操

3. 高层培训的关键分析

案例1：3000商业人员的面试经历——-职业化的算命师

案例2：营造“文化的”组织方式——-商业主管的批量生产

第八讲：卓有成效管理者

一、经营管理素养

1. 时间管控：信息收集——-分析

2. 要事管控

3. 变革思维

二、组织管控素养

1. 贡献管理

2. 组织管理

三、有效决策管理

1. 决策要素与分类

2. 有效决策把控

案例1：深度营销与工业品营销

案例2：管理范式的时代演变与挑战

案例3：管理者自我管理的探索与实践

结论：模式升级——策略创新

1. 模式升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控

2. 策略创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合。