课程对象

进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板。

出口营销技巧、海外市场开发及维护管理课程特色与背景

    [课程介绍]:

    《中国对外贸易形势报告(2013年秋季)》报告表示，中国将多措并举稳定进出口增长，加快推动外贸转型升级。大力培育外贸竞争新优势，支持跨境电子商务等新型贸易方式和外贸综合服务企业发展，增强企业拓展国际市场的能力;鼓励企业加大技术创新投入，提高产品质量档次，打造国际知名品牌，建设国际营销网络;也将进一步扩大进口，推动对外贸易平衡发展。

2014年企业将如何获取更多海外市场？….

新形势下企业该如何突破？…..

课程大纲

一、 如何主动营销推广，有效获取海外订单

1.适应海外市场变化调整营销模式

 买家采购模式变化、市场变化

 供应商如何提供附价值？

 买家在采购时最关心的因素

 质量以及供应商的沟通能力　　

 采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势

 中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战

 建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同

 价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局

 单打独斗时代已过去，团队合作模式理念

 服务模式变化，报价员时代已过去

 改变“保姆型”跟单模式

 销售顾问时代

 全新服务开发

2.顾问式销售技能

什么是顾问式销售？

 顾问式销售与传统的销售区别

 为什么要顾向式销售

 顾问式销售对销售人员的全新要求

 如何展开顾问式销售

 顾问式销售要点和技巧

顾向式销售应具备的能力

 鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户

 专业产品知识，团队合作

 了解客户的采购习惯、模式、趋势

 客户关注点分析

 时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)

 提供解决方案能力 建议能力

 如何为客户创造价值

 香港贸易公司服务分析

 顾向式销售实践技能

 成交技能

 差异化销售技能 USP

 专业的简报展示技能

3.解决方案式销售技能

什么是解决方案式销售

 买家都是卖家

 一站式采购方案

 整合采购方案+营销方案是最好的附值

如何向客户提供方案策略？

 了解客户的背景

 分析不同的销售对象

 应对不同的客户类型

 采购中心（R&D， 供应链 ，售后服务）

 连锁零售商，贸易商，制造业

 应对技巧和策略（讨论）

 了解基本的采购知识

 了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序

 供应商采购体系

向客户提供够方案

 采购中的价值链

 前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买

 中---采购、使用过程、交期、QC、运作

 后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持

 如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期

制定方案要素

 方案等级

 客户是如何评估方案的？

 方案是否证明你倾听客户需求了 （个性化？）

 有什么独特点，如何实行

 客户与同行比较 有什么不同

 有没有几种选择

 从建立关系角度出发非一次性生意角度

采购商采访分享

二、 有效的海外市场开发、维护管理技巧

1.如何有效开发和市场营销技巧

 销售与营销区别；

 如何推广,展示公司的独特卖点；

 20种营销推广方法分享；

 运用客户数据库营销方法分享；

 外贸企业的品牌营销方法和路径；

 如何激活丢失和休眠客户。

2.海外市场调研与考察技巧

 如何定义目标市场客户业态；

 市场调研的前期准备工作；

 如何准备一个成功的海外拜访；

 海外市场和终端调研；

 如何利用海外市场观展调研；

 海外市场调研报告如何写；

 海外市场调研工具分享。

3.收集国际情报、国际市场调查与分析

 国际市场调查；

 行业竞争对手分析；

 如何利用互联网收集行业信息方法分享；

 如何利用展会收集行业信息；

 如何评估海外买家；

 如何获取和抓住销售商机。

4.海外客户开发、维护和管理

 为什么要开发海外大客户；

 大客户是如何采购和决策；

 大客户的购买决策特点；

 如何开发大客户渠道和方法；

 我们需要具备的能力；

 如何与大客户建立合作关系；

 如何避免买卖双方的沟通障碍；

 如何处理老客户贸易纠纷、投诉；

 如何突破“保姆型”维护客户障碍；

 留住客户的8个关键要素；

 如何与不同合作阶段客户沟通策略：

 刚合作时的沟通要素；

 2-3次返单后的合作策略；

 长期合作客户的维护策略。

5.如何接待客户验厂和来访开发和维护客户

 如何准备接待客户内容；

 确定客户的等级和关注；

 如何规范接待客户流程；

 接待客户中常见错误；

 如何跟进来访客户。

6.如何有效运用参展开发和维护客户

 如何有效设定参展目标；

 展前展中的推广技能；

 如何吸引买家进入你展位；

 现场如何评估真假买家；

 展中如何展示、谈判、报价；

 展后有效跟进客户的方法与技巧。

7.海外营销中外销团队运作风险控制

 如何控制日常运作风险；

 常见的风险案例分享；

 如何防范贸易运输风险；

 如何应对不同国家的风险；

 如何建立风险防范制度。