课时安排：1天培训方式：企业内训课程类别：项目管理

课程大纲

课程大纲:

1 售楼中心作用与布局

1.1 售楼中心作用

1.2 售楼中心功能

1.3 售楼中心规划与布局

1.4 售楼中心外观包装

1.5 售楼中心销售动线设计

2 销售流程与签约流程

2.1 基本销售流程

2.2 客户来访的精细化流程

2.2.1 客户来访接待的12个精细化步骤

2.3 常规签约流程

2.4 销售技巧

2.4.1 接待技巧

2.4.2 沟通技巧

2.4.3 项目介绍技巧

2.4.4 现场参观技巧

2.4.5 签约技巧

3 房地产销售管理与控制

3.1 房地产销售计划与策略

3.1.1 房地产销售策略与实施方案

3.1.1.1 利润优先策略

3.1.1.2 回款优先策略

3.1.1.3 品牌策略

3.1.1.4 价值策略

3.1.1.5 混合策略

3.1.2 房地产销售计划制定要素

3.1.3 项目不同阶段销售工作重点

3.1.4 销售计划实施与管理

3.2 房地产销售控制

3.2.1 有效控制房源

3.2.2 价格控制

3.2.3 销售节奏和时间控制

3.3 销售现场管理

3.3.1 销售现场安排及动线设计

3.3.2 销售每日必做工作

3.3.2.1 销售晨会和例会

3.3.2.2 来客情况分析与管理

3.3.2.3 销售现场问题及处理

3.3.2.4 销售日清管理工具

4 客户开拓和管理

4.1 客户定位与需求分析

4.1.1 客户来源定位与分析

4.1.2 客户结构分析

4.1.3 客户行为和心理需求分析

4.2 客户积累

4.2.1 销售目标制定与分解

4.2.2 测算各渠道客户来访量

4.2.3 测算有效客户量

4.2.4 测算成交率

4.3 客户渠道开拓

4.3.1 大客户（集团客户）渠道开拓

4.3.2 合作伙伴渠道开拓

4.3.3 代理渠道开拓

4.3.4 老带新渠道开拓

4.3.5 网络渠道开拓

4.3.6 其它渠道开拓

4.4 客户管理

4.4.1 客户ABC分类法与客户筛选

4.4.2 客户动态分析与管理

4.4.3 客户维护与跟进管理

5 客户服务

5.1 客户服务的理念和价值

5.2 销售前的客户服务

5.3 销售中的客户服务

5.4 销售后的客户服务

5.5 客户服务中应注意的细节

5.6 常用客户服务有效方法