课程大纲

开篇：

思维里的墙之一：自我设限

思维里的墙之二：心理屈从

思维里的墙之三：思维定势

如何拆掉你思维里的墙？

职业化思维体系

目标层次定位

逻辑顺序关系

量化分析比对

第一篇：网点主任是怎样炼成的？

第一章  目标解读-----先思后行，精准出击

1.目标考核分析定位

得分层次：

    得分点、来源、责任落实

机会成本：

支撑点、增长点、突破点

绩效工资构成

2.管理类目标解析

——明确考核基础构建的责任定位

落实

责任制

检查

考核

督导

预案制定

3.经营类目标解析

第一逻辑顺序

第一重点顺序

第一突击顺序

第一挖掘顺序

第一时点顺序

第一结构顺序

完不成的目标

计价产品指标

考核计分分析

第二章  量化经营-----精细算账，精确比对

1.目标效益精细分析

FTP分析

 利差表图对比

 战略调整措施

贷款收益细节

 战略调整措施

中间业务收入

 路径

 方法

 交易成本

 利益最大化

拨备前与拨备后的利润

 分析

 战略调整措施

2.目标效益精确比对

最重要、较重要、一般性的

急要做、次要做

选择与放弃(关于机会成本)

投入与产出

3.寻找实现经营效益重大突破点

指标的拔高

预算外的突破

新载体意识

4.力争考核得分和绩效工资最大化

基数（存款、利润）

重点分

基本分

奖励分

比对取舍

第三章  网点主任的生存底线

一、桃李无言 ——用你的业绩说话

案例

二、蝴蝶效应 ——用只做领导让你做的

案例

三、给你一个春天 ——客户期望的超越

案例

四、小胜靠力，中胜靠智，大胜靠德

——人品是你的立身之本

第四章  网点主任的职场定位

一、富士山效应

   思维逻辑序列：

系统……

区域……

黄金时间段……

产品、项目……

竞赛、节点……

二、晕轮效应

新亮点

突破点

薄弱点

三、马太效应

综合考核

重大指标

产品开发

业务竞赛

四、熊的理论——一场生死存亡的赛跑

第五章  网点主任的必备能力

一、截击稍纵即逝

案例

二、阈值自控意识

案例

三、逆向思维

案例

四、应对主观时空扭曲

案例

五、期望值管理

第二篇：网点转型

第一章  网点转型现状分析及发展趋势

一、转型之路？

二、互联网金融

概念

特征

类型、规模

P2P、O2O、B2B、B2C、P2C

未来银行

* 直销银行

* 社区银行

* 微信银行

* 蚂蚁银行

第二章  网点转型精细化管理

整理

整顿

清洁

清扫

素养

安全

第三章  网点客户动线管理

第四章  岗位职责与分工协作

岗位分工协作

柜员岗位职责

大堂经理岗位职责

理财经理岗位职责

第五章  网点晨会、夕会

晨会流程

夕会流程

第三篇：快乐营销 激情创业

第一章  营销策划

一、目标客户的优先选择顺序

十大类企业业务贡献度的逻辑排序

十大类企业的经营特点、效益评价、难点分析

二、信贷介入行业分类

积极介入类行业

适度介入类行业

审慎介入类行业

控制压缩类行业

三、市场目标寻找路径

——九条路径点评

四、公关方案的制定

设计要素

目标客户信息分析

案例

—— 《融资建议书》

——《客户拓展营销方案》

第二章  营销实战

一、对外营销——情景演练

1.导入：

上帝的门有时是虚掩的

人际关心的心理递进

认知趋同的达成

营销平台构建四个层面

2.实战：

第一印象

需求挖掘

 提问

 倾听

 表达

 说服

营销实战七大误区

市场营销常犯九项错误

九型人格分析

 高傲冷漠型

 高调卖弄型

 好强虚荣型

 内敛理智型

 挑剔刁难型

 创新灵活型

 疑心保守型

 随声附和型

3.实务：

AIDA法则——市场营销中的跟踪

CRM法则——选择比努力更重要

FABE法则——细节决定成败

市场营销狼性文化的培养

 善于捕捉最佳时机

 高度的忍耐和坚持

 严密的组织规划

 高度的团队合作精神

 勇于自我牺牲的精神

 不屈不挠的拼搏精神

二、营销谈判

1.谈判战略

战略思考：博弈论、公平论、实力论

目标确定

计划制定

《谈判计划书》

2.谈判战术

谈判思维

谈判心理

谈判策略

谈判要领

3.价格谈判

价格解释

报价原则

还价技巧

4.金融方案如何完美展现

三、支行行长的行内沟通

1.公司业务部沟通

2.个人业务部沟通

3.国际业务部沟通

4.个人业务部沟通

5.会计部、审计部、监察保卫部沟通

第四篇  领导力建设

第一章  领导地位的确立

一、领袖与英雄

二、知人善任

三、局面掌控

四、树立形象

五、冲突解决

六、凝聚力的形成

第二章  工作规范与管理创新

一、指挥规则

二、绩效规则

三、薪酬规则

四、合作规则

五、制度建设

——《员工职务行为管理与过失处罚办法》

第三章  团队激励建设

目标激励

竞争激励

授权激励

宽容激励

危机激励

批评激励

第四章  绩效考核

一、网点绩效考核方案制定原则

二、网点员工工资构成

基本工资

计价工资

绩效工资

奖励工资

三、工资考核六大序列

 《支行经营管理绩效考核办法》

尾篇