课程大纲

开篇：

思维里的墙之一：自我设限

思维里的墙之二：心理屈从

思维里的墙之三：思维定势

如何拆掉你思维里的墙？

◆ 职业化思维体系

◆ 目标层次定位

◆ 逻辑顺序关系

◆ 量化分析比对

第一章：职场谋划

一个优秀行长的正确定位——形象、数据、亮点、效益

一、职场谋划 ----- 运筹帷幄，塑造品牌

1.富士山效应

  思维逻辑序列：

（1）系统……

（2）区域……

（3）黄金时间段……

（4）产品、项目……

（5）竞赛、节点……

2.晕轮效应

（1）新亮点

（2）突破点

（3）薄弱点

3.马太效应

（1）综合考核

（2）重大指标

（3）产品开发

（4）业务竞赛

（5）高效管理

（6）团队建设

4.熊的理论——一场生死存亡的赛跑

二、经营目标解读-----先思后行，精准出击

1.目标考核分析定位

（1）得分层次：得分点、来源、责任落实

（2）机会成本：支撑点、增长点、突破点

（3）绩效工资构成

2.管理类目标解析——明确考核基础构建的责任定位

* 落实

* 责任制

* 检查

* 考核

* 督导

* 预案制定

3.经营类目标解析

* 第一逻辑顺序

* 第一重点顺序

* 第一突击顺序

* 第一挖掘顺序

* 第一时点顺序

* 第一结构顺序

* 完不成的目标

* 计价产品指标

* 考核计分分析

三、量化经营-----精细算账，精确比对

1.目标效益精细分析

（1）FTP分析

* 利差表图对比

* 战略调整措施

（2）贷款收益细节

* 战略调整措施

（3）中间业务收入

* 路径

* 方法

* 交易成本

* 利益最大化

（4）拨备前与拨备后的利润

* 分析

* 战略调整措施

2.目标效益精确比对

* 最重要、较重要、一般性的

* 急要做、次要做

* 选择与放弃(关于机会成本)

* 投入与产出

3.寻找实现经营效益重大突破点

* 指标的拔高

* 预算外的突破

* 新载体意识

4.力争考核得分和绩效工资最大化

* 基数（存款、利润）

* 重点分

* 基本分

* 奖励分

* 比对取舍

第二篇：网点转型

一、网点转型现状分析及发展趋势

1.银行转型？

2.转型之路？

3.互联网金融

（1）概念

（2）特征

（3）类型、规模

（4）P2P、O2O、B2B、B2C、P2C

（5）未来银行

* 直销银行

* 社区银行

* 微信银行

* 蚂蚁银行

二、网点转型精细化管理

1.整理

2.整顿

3.清洁

4.清扫

5.素养

6.安全

三、网点客户动线管理

四、网点客户服务礼仪与营销

1.仪表

2.仪态

3.礼仪

4.行为规范

5.服务七步曲

五、岗位职责与分工协作

1.岗位分工协作

2.柜员岗位职责

3.大堂经理岗位职责

4.理财经理岗位职责

六、网点晨会、夕会

1.晨会流程

2.夕会流程

七、对私产品话术手册

1.产品

2.适用群体

3.推荐方法

4.触点

5.话术

第三章：营销实战

一、对外营销——情景演练

1.导入：

（1）上帝的门有时是虚掩的

（2）人际关心的心理递进

（3）认知趋同的达成

（4）营销平台构建四个层面

2.实战：

（1）第一印象

（2）需求挖掘

* 提问

* 倾听

* 表达

* 说服

（3）营销实战七大误区

（4）市场营销常犯九项错误

（5）九型人格分析

* 高傲冷漠型

* 高调卖弄型

* 好强虚荣型

* 内敛理智型

* 挑剔刁难型

* 创新灵活型

* 疑心保守型

* 随声附和型

3.实务：

（1）AIDA法则——市场营销中的跟踪

（2）CRM法则——选择比努力更重要

（3）FABE法则——细节决定成败

（4）市场营销狼性文化的培养

二、营销谈判

1.谈判战略

（1）战略思考：博弈论、公平论、实力论

（2）目标确定

（3）计划制定

（4）《谈判计划书》

2.谈判战术

（1）谈判思维

（2）谈判心理

（3）谈判策略

（4）谈判要领

3.价格谈判

（1）价格解释

（2）报价原则

（3）还价技巧

4.金融方案如何完美展现

三、产品说明会

1.概念

2.目的

3.三次会议

（1）工作筹备

（2）方案研讨

（3）检查落实

4.注意事项

（1）会前：邀约、话术

（2）会中：组织、话术

（3）会后：总结、追踪

四、客户维护

1.客户维护工作要素

2.金融生态图

（1）要素

（2）建立

（3）目标

3.客户“包户包效”

（1）“包户包效”方法

（2）“包户包效”实施

* 确定对象

* 基础工作

* 实施流程

（3）“包户包效”认定与退出

（4）“包户包效”目标

4.外拓流程化管理

（1）甘特图

（2）流程管理

* 前：营销策划

 目标逻辑顺序

 行业分类

 目标路径

 公关方案制定

 《融资建议书》

* 中：营销实战……

* 后：营销总结

——案例《客户拓展方案》

五、对内营销：支行行长的行内沟通

1.公司业务部沟通

2.信贷部沟通

3.国际业务部沟通

4.个人业务部沟通

5.会计部、审计部、监察保卫部沟通

第四章：小微贷款风险控制

一、客户隐形负债的判断

1.隐形负债的来源

2.如何规避隐形负债风险

二、银行流水中的分析

1.银行流水的构成

2.银行流水的作用

三、企业真假财务报表的识别

1.欺诈性虚假编制

2.欺骗性虚假报表编制

3.利用财务制度进行技术性调整

4.利用关联企业进行虚假调整

5.债务悬空，避重就轻

四、企业授信的实地考察

   ——现场调查的四维考察要点

五、高风险客户的判别

——十二类高风险客户特征分析

六、小微贷款操作风险

——十三类操作风险特征分析

七、小微贷款风险退出

1.风险退出的目标

2.风险退出的方法

第五章：领导力建设

一、领导地位的确立

1.领袖与英雄

2.知人善任

3.局面掌控

4.树立形象

5.冲突解决

6.凝聚力的形成

二、工作规范与管理创新

1.指挥规则

2.绩效规则

3.薪酬规则

4.合作规则

5.制度建设

——《员工职务行为管理与过失处罚办法》

三、团队激励建设

1.目标激励

2.竞争激励

3.授权激励

4.宽容激励

5.危机激励

6.批评激励

四、绩效考核

1.网点绩效考核方案制定原则

2.网点员工工资构成

（1）基本工资

（2）计价工资

（3）绩效工资

（4）奖励工资

3.工资考核六大序列

◆ 《支行经营管理绩效考核办法》

尾篇：

 一个银行人的人生感悟

 一个银行美丽女孩的故事

 西西弗斯的光辉