课程大纲

第一篇：银行客户经理是怎样炼成的？

银行客户经理的一天

——充实的、快乐的、自我实现的！

——无数次重复，构建营销平台！

——快乐营销、激情创业！

第一章  客户经理的生存底线

一、桃李无言 ——用你的业绩说话

案例一：每天努力一点点的人很可怕

案例二：公司新来个漂亮女前台

二、蝴蝶效应 ——用只做领导让你做的

案例一：一名漂亮女下属冲进办公室

案例二：卫哲

三、给你一个春天

——客户期望的超越

四、小胜靠力，中胜靠智，大胜靠德

——人品是你的立身之本

第二章  客户经理的职场定位

一、富士山效应

   思维逻辑序列：

系统……

区域……

黄金时间段……

产品、项目……

竞赛、节点……

二、晕轮效应

新亮点

突破点

薄弱点

三、马太效应

综合考核

重大指标

产品开发

业务竞赛

四、熊的理论——一场生死存亡的赛跑

第三章  客户经理的必备能力

一、截击稍纵即逝

案例

二、阈值自控意识

案例

三、逆向思维

案例

四、应对主观时空扭曲

案例

五、期望值管理

第二篇：快乐营销 激情创业

公司业务篇

第一章  公司业务战略目标

一、战略目标的确定

短期

中期

长期

二、业务战略的布局

资产业务

负债业务

中间业务

第二章  公司业务营销策划

一、公司业务目标客户的优先选择顺序

十大类企业业务贡献度的逻辑排序

十大类企业的经营特点、效益评价、难点分析

二、公司业务信贷介入行业分类

积极介入类行业

适度介入类行业

审慎介入类行业

控制压缩类行业

三、公司业务市场目标寻找路径

——九条路径点评

四、公司业务公关方案的制定

设计要素

目标客户信息分析

案例

第三章  公司业务营销实战

一、对外营销——情景演练

1. 导入

上帝的门有时是虚掩的

认知趋同的达成

人际关心的心理递进

营销平台构建四个层面

2.实战

第一印象

需求挖掘

● 提问要领

●  倾听要领

●  表达要领

●  说服要领

营销实战七大误区

市场营销常犯九项错误

九型人格分析

* 高傲冷漠型

* 高调卖弄型

* 好强虚荣型

* 内敛理智型

* 挑剔刁难型

* 创新灵活型

* 疑心保守型

* 随声附和型

3.实务

AIDA法则——市场营销中的跟踪

CRM法则——选择比努力更重要

FABE法则——细节决定成败

市场营销狼性文化的培养

● 善于捕捉最佳时机

● 高度的忍耐和坚持

● 严密的组织规划

● 高度的团队合作精神

● 勇于自我牺牲的精神

● 不屈不挠的拼搏精神

二、营销谈判

1.谈判战略

战略思考：博弈论、公平论、实力论

目标确定

计划制定

《谈判计划书》

2.谈判战术

谈判思维

谈判心理

谈判策略

谈判要领

3.价格谈判

价格解释

报价原则

还价技巧

4.金融方案如何完美展现

三、支行行长的行内沟通

1.公司业务部沟通

2.个人业务部沟通

3.国际业务部沟通

4.个人业务部沟通

5.会计部、审计部、监察保卫部沟通

第四章  公司业务客户维护

一、客户维护工作要素

二、金融生态图

要素

建立

目标

三、客户“包户包效”

“包户包效”方法

“包户包效”实施

● 确定对象

● 基础工作

● 实施流程

“包户包效”认定与退出

“包户包效”目标

四、外拓流程化管理

甘特图

流程管理

● 前：营销策划……

● 中：营销实战……

● 后：营销总结

案例《客户拓展方案》

尾篇