课程大纲

1 明确采购与招投标工作在企业中的战略重要性

(1)如何重新认识企业招投标,不能为了招投标而招投标

(2)所采购的产品不同应采取不同的招投标战略,如何协调与分配招投标的资源

(3)你眼中的招投标是什么样,(案例和讨论)……

(4) 招投标重要性的表现,不单单是成本战术,其实更是一种战略

表现一:公司的战略体现和成本战略的体现

表现二:业务执行能力的体现

表现三:谈判技术的体现

表现四:供应商管理深入程度的一种体现

案例:苏州海德鲁中国采购之路

2 借鉴先进企业采购战略模式，提升本企业的采购管理水平和竞争能力

(1)借鉴+改良=创新,你借鉴了谁的模式(讨论+案例)……

(2)用数据说话----案例(日本三菱)

(3)比较----案例(重庆龙湖)

(4)预测----案例

(5)跷跷板法则----案例

(6)成本分析法----案例

总结及讨论:我们应该如何借鉴

3 掌握招投标工作的流程和策略

(1)应该先学会项目分析和招投标的前期工作内容

(2)完整的招投标流程

(3)组建招标机构

(4)制定招标规则与策略

(5)选择招标信息的发布渠道

(6)小组研讨：常见不规范投标行为的预防

4掌握招投标管理实战技能

(1)怎样制作和理解招标文件

招标公告与招标邀请函

资格审查文件

投标人须知的阅读理解

招标文件中商务部分的阅读重点

招标文件中技术规格部分的阅读重点

评标方法的阅读理解

招标文件中合同格式及主要条款的阅读理解

案例分析：某市办公信息系统的采购招标书实例分析

(2)怎样制定投标方案和制作投标文件

项目的可行性研究

投标决策

竞争策略

标前会议与答疑

投标文件的编制

处理商务部分（重点讲报价技巧）

处理技术部分

其他相关文件

案例分析：西门子的为了中国移动的实战投标分析

5 掌握招投标问题与困惑分析

(1)5W

(2)2H

(3)2R

案例:分析安佛斯中国投资公司的天线投标的困惑分析

6 提高采购议标技巧，成本中心转化为利润中心

开标会议与唱标

评标方法的理解与利用

投标文件的澄清

定标与中标通知书的发出和生效

履约保证金问题

情景演练：最后的竞标机会——澄清会上的表现

案例分析：评标方法的设计

案例分析：一组典型的招投标问题案例

7 实践最佳采购谈判的策略和技巧，培养供应商管理的实战技能

（1）谈判技巧

基本原则

什么是谈判？

谈判金三角

谈判常见错误 ----招投标

最容易犯的致命错误

案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

（2）供应商评估考核

强调方式方法, 我们是帮助供应商，而不是压榨供应商，怎么认识到这一点

尊重事实和流程, 供应商开发的时候传递信息是关键中的关键，如何做到零距离沟通

信息系统的信息分析，用数据来做决策支持----加权平均法

案例：广州非亚集团的集体理念

（3）供应商关系管理

供应商营销管理的核心，不单单是资本的买卖，更是感情的投资

供应商管理专员的工作是简单和无聊吗

供应商档案管理

案例：海尔的关系效应