课程对象

金融行业的零售金融的负责人，理财经理，客户经理

理财经理顾问式销售之财务分析与理财计算课程特色与背景

    课程背景：

    金融理财未来的发展方向将是“财富管理”，其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理变化的过程。财富管理的专业性体现在为客户提供的解决方案的价值。家庭财务分析和金融理财计算就是解决问题的重要工具。培养银行理财经理，使其具备为金融行业的高净值客户解决客户具体问题的能力，将是我们致力达到的目标。

    课程目标：

    1、思维转型：帮助学员正确认知理财顾问的角色，了解理财顾问职涯发展，能够快速完成从“坐”到“行”的精准营销角色转化

2、知识强化：有针对性的进行知识讲授和提炼，完成对客户财务分析能力、金融计算能力和顾问式销售结合

3、技能夯实：通过系统的专业知识学习，强化并夯实学员对客户财务分析，建立规范的营销流程

4、客户分析：掌握家庭财务报表分析法和具体金融案例的计算分析，能够有效运用在日常理财产品的营销过程中

5、持续服务：学员能够认知到客户长期服务的重要性，并学会批量服务客户的营销方法

课程大纲

第一讲：认知理财顾问式销售

1、当前金融销售人员的两难困境

2、解决金融销售人员困境的办法

3、建立理财顾问式销售的模型

4、进行理财顾问式销售的意义

小组研讨：买与不买的原因在哪里？

第二讲：从缺乏信任到建立信任

1、专业形象

2、专业能力

1）对客户的了解：家庭生命周期

2）对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力

3、共同点

4、会面意图

小组探讨：客户见面三分钟的演练

第三讲：从缺乏引导到挖掘需求

一、高净值客户的一般轮廓

二、挖掘需求的流程

1、有效提问

小组研讨：SPIN方法的运用

2、善于聆听

小组研讨：客户四种典型的理财性格

3、赞美客户

案例分析：客户四种典型的理财价值观

4、相互认同

案例分析：高净值客户案例

第四讲：从缺乏满意到创造价值

一、价值创造的要件

1、筛选客户

2、提高能力

3、团队合作

二、价值创造的流程

案例分析：小钱的理财实践

小组研讨：我们应该如何快速识别客户干扰，并做出正确对策

第五讲：两件兵器：财务分析

一、进行客户财务分析的意义

二、掌握客户关注的财务语言

1、会计、会计科目与会计等式

小组研讨：刘先生的财务数据

2、流量与存量

小组研讨：王先生家庭财务数据属于什么

3、权责发生制与收付实现制

小组研讨：客户该如何计入收入、支出

4、成本价值与市场价值

案例分析：王先生的资产记账

5、财务管理

小组研讨：CFO在考虑什么？

三、制作客户财务报表

1、财务报表概述

2、家庭资产负债表

小组研讨：客户李太太的负债计算

3、家庭收支储蓄表

案例分析：客户陈二狗与刘小硕的建议

四、诊断客户财务问题

1、客户财务指标

2、财务指标案例

小组研讨：马先生家庭指标分析

3、财务诊断案例

小组研讨：冯先生家庭财务诊断

第六讲：两件兵器：金融计算

1、金融计算器基本操作

2、单笔现金流的计算

3、规则现金流（年金）

4、不规则现金流

5、房贷摊销

6、利率转换

7、金融案例计算

案例分析：张先生购房相关计算

案例分析：张女士子女教育计算

案例分析：客户退休规划计算

课程总结及问题解答