课程对象

财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员

有效的应收帐款管理-信用控制课程特色与背景

课程目标

了解企业应收帐款管理的基本内容

明确应收帐款及时回收的重要意义

掌握应收帐款管理的基本方法

掌握实用的信用控制措施和实战技能

熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程

通过案例教学，借鉴成功企业的应收帐款管理经验

通过互动式学习，训练催帐实战技能

通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题

培训关注点

掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型

如何对应收帐款进行跟踪监控

如何进行“内部催款”

如何应对客户拖延付款的借口

既维护好客户关系又及时回款的秘诀

克服催帐的不安心理

催帐的沟通技巧

催帐礼仪

电话催帐实战技巧

催帐信函撰写技巧

与催帐相关的法律常识

缺乏信用控制对销售质量和现金流的影响是什么？

销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？

业务人员本身存在什么风险？

各部门人员在信用管理上的职能和考核指标；

客户资信管理事前防范要点；

怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份；

为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？

如何调整针对客户的信用政策？

合同管理和证据链建立的重要性以及操作要点；

课程大纲

第一部分  有效的应收帐款管理

第一讲  企业应收帐款管理整体解决方案

u 目前有些企业的赊销为何会失败

u 中国的赊销环境

u 企业面临的赊销风险

u 企业持有应收帐款的成本

u 客户的延迟付款对企业经营的影响

u 应收帐款管理和现金流的关系

u 应收帐款管理和利润的关系

u 应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位

u 应收帐款管理的基本内容

u 企业呆帐产生的原因分析

u 双链条全过程控制方案

u 案例教学：某民营医药应收帐款管理现状诊断

第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧

u 帐期内应收帐款管理流程

u 客户付款的习惯和类型

u RPM过程监控法

u 对帐制度

u A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

u 发票管理

u 处理客户投诉和争议帐款

u 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

u 如何防止客户的延迟付款

u 倾听技巧

u 提问技巧

u 盘问技巧

u 角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧

第三讲  逾期帐款的催收政策与流程

u 克服催帐的不安心理

u 催帐礼仪

u 催帐的基本技能

u 催帐人员的特质

u 催帐是一种心理对抗

u 债务人的八种典型拖欠心理

u 如何应对四种不同性格特征的债务人

u 债务分析技术的应用

u 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

u 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法

u 帐款回收进度表

第四讲  常规催帐技巧

u 电话催帐技巧

u 打电话的积极心态

u 打电话的最佳时间

u 如何找到关键联系人

u 如何打第一个催帐电话

u 电话的措辞和语气

u 聆听和回应技巧

u 施压的谈话技巧

u 电话催帐日志

u 催帐信的写法

u 催帐信的撰写技巧

u 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

u 面访技巧和注意事项

u 跟踪技巧和要点

u 练习：电话催帐技巧实战训练

第五讲  不良帐款的催收技巧

u 要善于找到欠款人的“弱点”进攻

u “等待”不会收回欠款

u “威慑”并不是去“违法追帐”

u 胜诉并不意味追回欠款

u “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法

u “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

u “拖机”方法使用的注意事项

u 组合追帐策略

u 针对不同类型企业的追帐技巧

u 不同追帐阶段技巧

u 不同追帐方式的注意事项

u 怎样利用第三方代理追帐

u 对付呆帐的十种技巧

u 案例一：债务人逃匿情况下，资产的调查与寻找

u 案例二：针对民营制造型企业的施加压力的方法

u 安例三：针对国有企业及主要负责人的双重催收策略

u 案例四：利用民刑并举的方法催收特殊债务

第六讲  催帐必须掌握的法律常识

u 法条冲突时如何适用——法律基本架构和层阶

1、 合同法相关内容

u 谁签字的合同有效？关于合同主体

u 合同无效和撤销

u 合同履行地在哪儿？

u 所有权保留

u 债权转移和债务承担

u 主张违约金还是实际损失赔偿

2、公司法相关内容

u 畸形公司种种——公司设立的条件

u 如何绕过公司的有限责任？——揭开公司的面纱

3、刑法

u 追帐中常用的几条罪名

4、民事程序法

u 证据就是一切

u 支付令和诉前保全

5、票据法

u 典型的票据欺诈手段

u 票据风险防范技巧

u 选择合适的结算方式

6、担保法

u 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等

7、其他涉及到的法律和法规，比如涉及国外法律

u 练习：催帐法律常识测试

第七讲  应收帐款管理方法和管理系统

u 销售、财务和信用管理人员各负其责、密切配合

u 建立证据链和债权文件的完备性管理

u A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平

u A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

u DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

u A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告

u 应收帐款管理信息系统

u 收款工作的考核标准和检查制度

第八讲  合同和结算风险防范

u 合同签订注意事项和技巧

u 信用条款协商要点

u 合同管理与完备债权文件

u 合同实施的跟踪监控

u 典型的票据欺诈手段

u 票据风险防范技巧

u 选择合适的结算方式

u 案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

第二部分  有效的信用控制方法

第九讲  征信调查与客户信用管理

u 选择新客户时，如何确定其合法身份。

u 分销商的风险识别要点

u 大客户的风险识别要点

u 对客户实施征信调查的时机

u 对客户进行信用调查的技巧

u 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法

u 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择

u 如何解读调查调查报告

u 客户发生经营危机的异常征兆

u 客户信用资料的识别与更新

u 客户初选法

u 客户数量的合理控制

u 如何对客户进行分级管理

u 案例教学：某企业的客户分类方法

第十讲  客户信用和价值评估

u 对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法

u 三个层次的评估模型

u 信用等级评估模型

u 模型的主要指标

u 权数的设置

u 评分方法和评分标准的确定

u 客户价值和交易风险评估模型

u 评估模型的使用

u 案例教学：上海某合资企业的信用评估模型

第十一讲  授信程序与客户信用额度控制

u 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。

u 如何确定信用期限

u 典型授信流程设计

u 内部额度控制方法及授信流程

u 定单处理系统与发货控制流程

u 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

u 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等

u 案例教学：某外资企业的信用限额计算方法

第十二讲  如何设立信用管理部门和建立信用管理体系

u 信用管理的地位和作用

u 信用管理职能的确定和分配

u 职能设置

u 人员配备

u 建立信用管理管理体系的步骤和内容

u 案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）

u 案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路

第十三讲  企业信用政策的编制

u 信用政策的内容

u 信用额度的使用

u 信用期限的使用

u 现金折扣使用

u 结算回扣使用条件

u 发货控制办法

u 典型信用政策类型与实施

u 不同类型客户的信用政策

u 分销商信用政策要点

u 大客户信用政策要点

u 新客户信用政策要点

u 老客户信用政策要点

u 导致企业信用政策失灵的错误观念

u 信用政策范本1：一般企业的信用政策

u 信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点

u 案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析