课程对象

财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员

企业如何建立信用管理体系课程特色与背景

课程目标

了解信用销售对企业业绩和现金流的影响

明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案

掌握实用的信用风险防范措施和实战技能

熟悉客户信用管理的规范化操作流程

通过案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作

通过互动式学习，使学员员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能

通过研讨，解决企业可能面临的特殊问题

培训关注点

缺乏信用风险控制对销售质量和现金流的影响是什么？

销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？

业务人员本身存在什么风险？

各部门人员在信用管理上的职能和考核指标；

客户资信管理事前防范要点；

怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份；

为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？

如何调整针对客户的信用政策？

合同管理和证据链建立的重要性以及操作要点；

如何应对客户拖延付款的借口和理由？

怎样对应收帐款进行跟踪监控？

如何制定催帐策略？

如何既维护客户关系又能及时回款；

追帐实战技巧；

如何催讨难讨之债？

追帐必须掌握的法律常识；

课程大纲

第一讲  企业赊销的常见误区和整体解决方案

 目前有些企业的赊销为何会失败

 中国的赊销环境

 企业面临的赊销风险

 赊销的费用

 以新的视角去看待赊销问题

 信用管理职能设置上的误区

 企业呆帐产生的原因分析

 客户的延迟付款对企业销售的影响

 赊销业务流程

 双链条全过程控制方案

 案例教学：某民营医药企业信用风险诊断方案和诊断方法

第二讲  如何设立信用管理部门和建立信用管理体系

 信用管理的地位和作用

 信用管理职能的确定和分配

 职能设置

 人员配备

 建立信用管理管理体系的步骤和内容

 案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）

 案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路

第三讲  征信调查与客户信用管理

 选择新客户时，如何确定其合法身份。

 分销商的风险识别要点

 大客户的风险识别要点

 对客户实施征信调查的时机

 对客户进行信用调查的技巧

 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法

 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择

 如何解读调查调查报告

 客户发生经营危机的异常征兆

 客户信用资料的识别与更新

 客户初选法

 客户数量的合理控制

 如何对客户进行分级管理

 案例教学：某企业的客户分类方法

第四讲  客户信用和价值评估

 对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法

 三个层次的评估模型

 信用等级评估模型

 模型的主要指标

 权数的设置

 评分方法和评分标准的确定

 客户价值和交易风险评估模型

 评估模型的使用

 案例教学：上海某合资企业的信用评估模型

第五讲  授信程序与客户信用额度控制

 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。

 如何确定信用期限

 典型授信流程设计

 内部额度控制方法及授信流程

 定单处理系统与发货控制流程

 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等

 案例教学：某外资企业的信用限额计算方法

第六讲  信用政策的编制

 信用政策的内容

 信用额度的使用

 信用期限的使用

 现金折扣使用

 结算回扣使用条件

 发货控制办法

 典型信用政策类型与实施

 不同类型客户的信用政策

 分销商信用政策要点

 大客户信用政策要点

 新客户信用政策要点

 老客户信用政策要点

 导致企业信用政策失灵的错误观念

 信用政策范本1：一般企业的信用政策

 信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点

 案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析

第七讲  帐期内的信用管理和应收帐款的监控

 销售、财务和信控部门各负其责、密切配合

 严格赊销文件和合同管理，建立证据链

 发货前的准备工作

 库存管理、送货和发货控制

 帐单管理系统

 A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平

 A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

 DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

 RPM过程监控法

 对帐制度

 A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

 处理客户投诉和争议货款

 A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告

 应收帐款管理信息系统

 练习：企业在信用管理方面的考核指标设计

第八讲  收帐政策

 克服催帐的不安心理

 催帐礼仪

 催帐的基本技能

 催帐人员的特质

 催帐是一种心理对抗

 债务人的八种典型拖欠心理

 如何应对四种不同性格特征的债务人

 债务分析技术的应用

 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法

第九讲  常规催帐技巧

 电话催帐技巧

 打电话的积极心态

 打电话的最佳时间

 如何找到关键联系人

 如何打第一个催帐电话

 电话的措辞和语气

 聆听和回应技巧

 施压的谈话技巧

 电话催帐日志

 催帐信的写法

 催帐信的撰写技巧

 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

 面访技巧和注意事项

 跟踪技巧和要点

 练习：电话催帐技巧实战训练

第十讲  不良帐款的催收技巧

 要善于找到债务人的“弱点”进攻

 “威慑”并不是去“违法追帐”

 胜诉并不意味追回欠款

 “等待”不会收回欠款

 “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

 组合追帐策略

 针对不同类型企业的追帐技巧

 不同追帐阶段技巧

 不同追帐方式的注意事项

 怎样利用第三方代理追帐

 诉讼方式追帐的基本原则和方法

 对付呆帐的十种讨债技巧

 案例分析：各种实战讨债案例分析

第十一讲  合同和结算风险防范

 注意新合同法的变化之处

 合同签订的主要注意事项

 合同条款审查要点

 标准合同与履约注意事项手册的使用

 合同跟踪管理要点

 债权文件的管理要点

 典型的票据欺诈手段

 票据风险防范技巧

 选择合适的结算方式

 案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

第十二讲  收帐必须掌握的法律常识

 法条冲突时如何适用——法律基本架构和层阶

1、 合同法相关内容

 谁签字的合同有效？关于合同主体

 合同无效和撤销

 合同履行地在哪儿？

 所有权保留

 债权转移和债务承担

 主张违约金还是实际损失赔偿

2、公司法相关内容

 畸形公司种种——公司设立的条件

 如何绕过公司的有限责任？——揭开公司的面纱

3、刑法

 追帐中常用的几条罪名

4、民事程序法

 证据就是一切

 支付令和诉前保全

5、票据法

 典型的票据欺诈手段

 票据风险防范技巧

 选择合适的结算方式

6、担保法

 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等

7、其他涉及到的法律和法规，比如涉及国外法律

 练习：催帐法律常识测试