课程对象

财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员

工程机械行业的应收帐款管理与信用控制课程特色与背景

课程目标

了解工程机械行业的信用销售模式

工程机械的按揭风险

工程机械的融资租赁风险

掌握工程机械行业的应收帐款管理基本方法

掌握工程机械行业信用控制措施和实战技能

熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程

通过互动式学习，训练工程机械行业催帐实战技能

课程大纲

第一讲  按揭销售模式和风险控制要点

 工程机械的按揭风险

 工程机械的融资租赁风险

 工程机械按揭--客户的授信管理

 工程机械按揭--合同签订及评审管理

 工程机械按揭--发货评审管理

 工程机械按揭--按揭客户资信调查

 工程机械按揭—回购代偿

 工程机械按揭—合作协议解读

第二讲  融资租赁销售模式和风险控制要点

 厂商租赁主要模式--直接租赁模式

 厂商租赁主要模式--转租赁模式

 融资租赁产业链的关键环节有三：资金来源、风险控制、退出机制

 租赁前风险预控

 租赁期间风险管理

 融资租赁公司的退出机制

 双链条全过程控制方案

 案例教学：某工程机械企业信用管理体系

第三讲 工程机械客户分期付款的提醒技巧

 工程机械客户付款的习惯和类型

 RPM过程监控法

 工程机械客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

 如何防止客户的延迟付款

 倾听技巧

 提问技巧

 盘问技巧

 角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧

第四讲  逾期帐款的催收政策与流程

 克服催帐的不安心理

 催帐礼仪

 催帐的基本技能

 催帐人员的特质

 催帐是一种心理对抗

 债务人的八种典型拖欠心理

 如何应对四种不同性格特征的债务人

 债务分析技术的应用

 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法

 帐款回收进度表

第五讲  常规催帐技巧

 电话催帐技巧

 打电话的积极心态

 打电话的最佳时间

 如何找到关键联系人

 如何打第一个催帐电话

 电话的措辞和语气

 聆听和回应技巧

 施压的谈话技巧

 电话催帐日志

 催帐信的写法

 催帐信的撰写技巧

 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

 面访技巧和注意事项

 跟踪技巧和要点

 练习：电话催帐技巧实战训练

第六讲  不良帐款的催收技巧

 要善于找到欠款人的“弱点”进攻

 “等待”不会收回欠款

 “威慑”并不是去“违法追帐”

 胜诉并不意味追回欠款

 “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法

 “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

 “拖机”方法使用的注意事项

 组合追帐策略

 针对不同类型企业的追帐技巧

 不同追帐阶段技巧

 不同追帐方式的注意事项

 怎样利用第三方代理追帐

 对付呆帐的十种技巧

 案例一：债务人逃匿情况下，资产的调查与寻找

 案例二：针对民营制造型企业的施加压力的方法

 安例三：针对国有企业及主要负责人的双重催收策略

 案例四：利用民刑并举的方法催收特殊债务

第七讲  催帐必须掌握的法律常识

 法条冲突时如何适用——法律基本架构和层阶

1、 合同法相关内容

 谁签字的合同有效？关于合同主体

 合同无效和撤销

 合同履行地在哪儿？

 所有权保留

 债权转移和债务承担

 主张违约金还是实际损失赔偿

2、公司法相关内容

 畸形公司种种——公司设立的条件

 如何绕过公司的有限责任？——揭开公司的面纱

3、刑法

 追帐中常用的几条罪名

4、民事程序法

 证据就是一切

 支付令和诉前保全

5、票据法

 典型的票据欺诈手段

 票据风险防范技巧

 选择合适的结算方式

6、担保法

 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等

7、其他涉及到的法律和法规，比如涉及国外法律

 练习：催帐法律常识测试

第八讲  征信调查与客户信用管理

 选择新客户时，如何确定其合法身份。

 分销商的风险识别要点

 大客户的风险识别要点

 对客户实施征信调查的时机

 对客户进行信用调查的技巧

 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法

 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择

 如何解读调查调查报告

 客户发生经营危机的异常征兆

 客户信用资料的识别与更新

 客户初选法

 如何对客户进行分级管理

 案例教学：某企业的客户分类方法

第九讲  客户信用和价值评估

 对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法

 三个层次的评估模型

 信用等级评估模型

 模型的主要指标

 权数的设置

 评分方法和评分标准的确定

 客户价值和交易风险评估模型

 评估模型的使用

 案例教学：上海某合资企业的信用评估模型