理财经理技能培训—中级课程特色与背景

课程目标：

1．让理财经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力；

    2．令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；

3．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位；

4．让理财经理能掌握沟通三大环节的核心操作，与客户高效沟通；

    5．让理财经理能通过异议处理的三个层面，结合话术应用，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点，促成营销目标；

6．提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议；

7有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位；

8．能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升。

    课程收益：

    1．能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任；

2．灵活运用沟通的三大环节，让理财经理与客户沟通时提升沟通效能，直接提升营销话语效能；

    3．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；

4．面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”灵活运用话术，高效化解客户担忧、异议，实现成交；

5．通过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我；

6．学员能运用“八大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望；

7．能结合核心客户群体，开发出不同资产配置策略；并形成若干资产配置方案；

8．通过课程演练，让客户经理模拟体验为客户做资产配置的场景，发现不足，完善自我。

课程大纲

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：理财营销中的投资心理识别

一、客户投资性格心理学

1．客户投资性格心理区分

2．客户投资性格觉察识别

3．四种理财性格快速识别

4．投资心理学好奇心激发

测评：自我投资性格心理

视频：四种性格特征察觉

讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资性格心理学应用

1．自我投资性格心理应用

2．性格心理对客户开发与服务的影响

3．客户投资性格心理应用

4．投资性格理财需求差异

5．投资性格营销应用范畴

6．营销中同理心表达应用

演练：“同桌的你”性格分辨PK

讨论：如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练安排宣导

第二讲：客户异议、投诉处理话术及应用

一、客户异议投诉根由

二、同理心表达模式

三、异议处理三模式

1．承接认同

2．巧妙转入

3．同频合意

四、常见异议处理话术

五、常见投诉处理话术

讨论：异议处理演练PK

工具：“承转合”高效致胜话术

案例：客户异议处理案例

第三讲：理财营销需求激发

一、需求激发营销模式

1．下定义式需求激发

1）理财三板块下定义

2）自身产品优势挖掘

3）工具搭配客户需求

2．人生核心需求激发

演练：下定义式营销

二、核心理财目标实现

第四讲：核心理财目标实现

一、稳妥安全现金规划

1．现金规划需求分析

2．现金规划工具运用

3．现金规划投资组合

4．现金规划案例分析

二、望子成龙教育策略

1．教育规划需求分析

2．教育规划工具运用

3．教育规划投资组合

4．教育规划案例分析

三、风险管理无忧人生

1．保险规划需求分析

2．保险规划工具运用

3．保险规划投资组合

4．保险规划案例分析

四、安享晚年退休计划

1．养老规划需求分析

2．养老规划工具运用

3．养老规划投资组合

4．养老规划案例分析

视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算

五、投投是道投资规划

1．投资规划资金来源

2．投资规划目标分解

3．投资规划收益预算

4．投资规划方案整合

六、美好消费支出规划

1．消费规划具体分类

2．消费规划资金测算

3．消费规划工具安排

第五讲：核心理财目标实现

七、合理节约您的税负

1．个人税务支出测算

2．企业常规税务支出

3．税务筹划手段安排

八、身后无忧传承规划

1．传承规划核心评估

2．传承规划常用方式

3．传承规划案例分析

第六讲：理财营销技巧运用与话术应用综合演练

1．规则说明

2．分组演练

3．演练评述

4．演练分析