保险产品的消费者行为分析课程特色与背景

课程目标：

1．让客户经理认识不同的客户投资消费心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力；

    2．令学员更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现保险产品高效推广营销的现实需要；

3．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。

4．通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求，并找准方案设计依据；

    5．令学员能通过下定义式引导、人生核心需求激发，核心规划指引理财经理为客户作资产配置时，充分掌握客户财富特征，指引学员掌握财务分析的基本操作，灵活运用财务数据助推后续资产配置策略；

6．令学员运用期缴保险产品撬动客户的核心需求，达到保险产品高效营销。

    课程收益：

    1．能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任；

2．灵活运用沟通的三大环节，让学员与客户沟通时提升沟通效能，并设计多个话术方式，直接提升营销话语效能；

    3．灵活运用理财营销中的15个发问话术方式及7个延伸发问话术方式高效掌握客户信息，并能认清理财沟通的12个障碍；

4．面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”灵活运用话术，高效化解客户担忧、异议，实现成交；

5．通过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我；

6．期缴保险产品营销演练，掌握营销沟通核心要素。

课程大纲

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

体验——我要找到你

第一讲：保险理财营销中的投资心理识别

一、客户投资性格心理学

1．客户投资性格心理区分

2．客户投资性格觉察识别

3．四种理财性格快速识别

4．投资心理学好奇心激发

测评：自我投资性格心理

视频：四种性格特征察觉ｈ

讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资心理学团队演练

1．演练规则说明

2．团队协作演练

3．演练点评

4．演练分析

演练：团队协作分辨客户心态

三、投资性格心理学应用

1．自我投资性格心理应用

2．性格心理对客户开发与服务的影响

3．客户投资性格心理应用

4．投资性格理财需求差异

5．投资性格营销应用范畴

6．营销中同理心表达应用

演练：“同桌的你”性格分辨PK

讨论：如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练安排宣导

第二讲：金融营销发问沟通话术与异议处理

一、理财式发问话术

1．理财营销15个发问话术

2．延伸性7个营销发问话术

3．理财沟通中的常见12个障碍

二、金融营销的四种引导法

1．注意力转移

2．围魏救赵法

3．现身说法法

4．加砝码与撤梯子法

三、客户异议、投诉处理话术及应用

1．客户异议投诉根由

2．同理心表达模式

3．异议处理三模式

4．常见异议处理话术

5．常见投诉处理话术

讨论：异议处理演练PK

工具：“承转合”高效致胜话术

案例：客户异议处理案例

第三讲：运用保险产品实现核心理财目标

一、核心理财目标实现

1．风险管理无忧人生

2．望子成龙教育策略

3．安享晚年退休计划

4．无忧资产传承安排

视频：关注养老

分享：基于养老及教育金快速配置保险工具

二、结合自身保险产品搭配客户需求

1．家庭客户资产配置

2．金融产品配置方案

3．产品搭配方案编制

4．投资方案效果预期

5．结合养老与子女教育无压力营销

案例操作：保险产品实现客户需求

案例分享：保险产品搭配

第四讲：期缴保险产品营销综合模拟演练

1．模拟演练流程

2．演练要求讲解

3．模拟分组演练PK

4．模拟演练点评