课程对象

银行客户经理，支行长等业务营销及风控相关人员

银行生态营销与风险管控的协同课程特色与背景

    课程背景

    随着竞争的加剧以及银行经营环境的变化，优质的客户越来越成为银行的稀缺资源。客户经理在贷前调查、风险识别与防范方面如果简单、不专业、不慎重或过于繁琐，很容易致使优质客户不堪其扰而离去。同时，不注重风险管控的营销又会给银行带来隐患和危机。加强银行营销与风控的协同，在营销过程中搜集客户信息，挖掘和把握客户需求，设计双赢的服务和风控方案，形成双赢互动的生态营销模式，已成为银行营销的新趋势。

    本课程立足于银行客户经理生态营销及客户风险防范过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助银行客户经理提升营销服务及风险防范技能，，切实帮助银行提高资产质量和客户质量。

课程收益

 把握银行经营环境的新趋势，主动适应客户及风控的新要求新趋势

 运用挖掘客户需求的四个基本动作，深度挖掘客户需求

 运用问、看、查、访的四字法，进行实地调查与营销

 运用基本的财务分析技巧，识别和防控客户的潜在风险

 编制基于需求和风控的客户服务方案，并进行沟通和异议处理

课程大纲

课程大纲

导引 在银行信贷营销及风控中，如何尽可能的让客户提供真实可靠的信息?

第一讲：新形势下，银行生态营销与风控的协同

一、 银行经营环境的新变化

1. 互联网金融的冲击及营销

2. 政策环境发生了变化

3. 竞争环境及经营模式发生了变化

4. 单一的产品营销，营销、服务、风控相分离不能适应于时代

二、 生态营销：全产业链营销，战略性协作

1. 优质客户的标准及选择

实践研讨：如何收集信息，评判优质对公客户?

2. 从帮助客户优化价值链、供应链着手，帮助客户

3. 形成优质客户的生态合作链

三、 引领客户成长，成为客户发展的顾问

分组研讨：如何降低客户对贷前调查的抵触，降低造假的动机?

第二讲：在实地调查中挖掘客户的需求

一、 电话预约与实地调查

1. 电话预约客户：方法与要点

实践演练：如何预约服装厂的李总?

2. 合法合规性调查

3. 安全性调查

4. 财务状况调查

5. 非财务状况调查

分组研讨：你觉得实地调查可以获得哪些信息?要达到哪些目标?

6. 实地调查的方法技巧：问、看、查、访

实践演练：对某家具老板的实地调查

7. 实地调查的误区

二、 挖掘客户需求

1. 客户需求需要挖掘

2. 挖掘客户需求四步骤之“聊现状”

3. 挖掘客户需求四步骤之“找问题”

4. 挖掘客户需求四步骤之“引重视”

5. 挖掘客户需求四步骤之“解难题”

视频案例：阿历成功挖掘客户需求，使客户从反感到深入合作

实践演练：你将如何挖掘建筑公司王总的需求?

第三讲：财务分析与交叉检验

一、 立足于风险来源的客户财务分析框

1. 宏观环境分析

2. 行业及市场地位分析

3. 销售额及利润分析

4. 流动性分析

二、 资产负债表分析

1. 资产负债表的构成

2. 资本结构分析：资产负债率

实践问题：资产负债率越低越好吗?

3. 长期偿债能力分析：利息保障倍数

三、 盈利性分析

1. 利润表的构成

2. 虚构利润的主要手法

3. 盈利能力分析的主要指标：销售毛利率、销售利润率、总资产收益率、净资产收益率、资本保值增值率

4. 营运能力分析：应收账款周转率、存货周转率、固定资产周转率、总资产周转率

案例分析：某企业的盈利性分析

四、 流动性分析

1. 流动比率分析及案例

2. 速动比例分析及案例

案例分析：某企业的流动性分析

五、 为小微客户动手编制简单报表

实践操作：为某企业编制表分析，分析需求及风险

六、 交叉检验

1. 交叉检验的原理与作用

2. 现金(包括存款)与营业额的交叉检验

3. 进货、存货与营业额的交叉检验

案例分析：通过工资计算营业额

4. 应收账款与存货交叉检验

5. 利润的交叉检验

6. 权益的交叉检验

案例分析：服装店老板张三的权益是多少?

第四讲：担保分析与基于客户需求的服务方案设计

一、 担保分析

1. 正确认识担保：担保第二性

2. 保证担保及担保资格

实践问题：哪些机构不具备保证人资格?

案例分析：A公司可以为B公司提供多高额度的担保?

3. 抵押担保分析

案例分析: 如何看待当前的首付贷?

怎么防范住房抵押贷款?

4. 质押担保分析

案例分析：蓬莱联社的仓单质押贷款

实践研讨：你觉得哪些可以用来做质押贷款?

如何创新我行的质押贷款?

二、 担保中的风险防范

1. 相互担保的潜在风险及注意事项

2. 空壳式担保及防范

3. 拉郎配式的担保及防范

4. 实力不足的保证式担保及防范

三、 银行产品及产品的沟通推介

1. 产品介绍的FABE法则

实操工具：有效的产品推介“因为(特点)……，从而有(优势)……，对您而言(利益)……，你看(证据)……”。

2. 针对不同客户产品介绍的SCBC结构

实践演练：如何向不同的客户展示推介贵行的产品与服务?

3. 客户提到竞争对手，我们如何评说?

实操工具：竞争对手很好，我行的更适合您，因为……

四、 服务方案的设计与沟通

1. 我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案

2. 回顾与反思：我们银行的产品及目标客户

3. 根据目标客户的需求设计整体服务方案

实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案?

第五讲：异议处理与持续的客户关系维护

一、 异议处理

1. 正确认识异议：异议是成交的开始

2. 异议处理的六步骤：倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意

3. 异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等

实践操作：常见的客户异议有哪些?

如何处理?

4. 常见客户异议的处理方法与技巧

二、 成交信号的识别，促使成交

1. 抓住时机，促使成交：“婚”字的启示

2. 成交信号的识别

1) 语言信号

2) 表情信号

3) 动作信号)

实践演练：这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?

3. 交易不成情谊在：别忘争取下次的机会

4. 最后的绝招：回马枪

三、 持续的客户关系维护

1. 别让客户后悔，让客户帮助你发展客户

2. 对公客户维护的三角形

3. 帮助客户扩大生态圈，受益点

4. 创造平台，让客户在平台中受益

构建本次课程学习地图——学习与提升