理财顾问式销售—子女教育与退休无忧课程特色与背景

    程背景：

    2014年官方报告显示，金融理财在过去的一整年发展较快。不过金融理财在未来的发展上则是困难重重，高收益产品的缺乏、低收益产品竞争力的走弱、以及互联网金融的冲击都使得传统金融业态的发展不容乐观。不可否认的是，金融理财未来的发展方向将是“财富管理”，其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理变化的过程。如何培养银行理财经理，使其具备为金融行业的高净值客户服务的能力，将成为左右金融机构未来成败的根本问题。

    课程目标：

    1、思维转型：帮助学员正确认知理财顾问的角色，了解理财顾问职涯发展，能够快速完成从“坐”到“行”的精准营销角色转化

2、知识强化：有针对性的进行知识讲授和提炼，完成对客户现金规划和购房购车规划需求和顾问式销售结合

3、技能夯实：通过系统的顾问式营销学习，强化并夯实学员对理财产品的营销技巧，建立规范的营销流程

4、客户分析：掌握客户需求分析法和家庭财务报表分析法，能够有效运用在日常理财产品的营销过程中

5、发掘规律：学习并掌握理财顾问式销售方法，能够熟练运用在日常营销工作中

6、持续服务：学员能够认知到客户长期服务的重要性，并学会批量服务客户的营销方法

课程大纲

课程大纲

第一讲：认知理财顾问式销售

1、 当前金融销售人员的两难困境

2、 解决金融销售人员困境的办法

3、 建立理财顾问式销售的模型

4、 进行理财顾问式销售的意义

小组研讨：买与不买的原因在哪里？

第二讲：从缺乏信任到建立信任

1、 专业形象

2、 专业能力

1)对客户的了解：家庭生命周期

2)对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力

3、 共同点

4、 会面意图

小组探讨：客户见面三分钟的演练

第三讲：从缺乏引导到挖掘需求

1、 高净值客户的一般轮廓

2、 挖掘需求的流程

1）有效提问

小组研讨：SPIN方法的运用

1、 善于聆听

小组研讨：客户四种典型的理财性格

2、 赞美客户

案例分析：客户四种典型的理财价值观

3、 相互认同

案例分析：高净值客户案例

第四讲：从缺乏满意到创造价值

（一）价值创造的要件

1.筛选客户

2.提高能力

3.团队合作

（二）价值创造的流程

案例分析：小钱的理财实践

小组研讨：我们应该如何快速识别客户干扰，并做出正确对策

第五讲：实现子女教育规划

（一） 为什么要做子女教育金规划

小组研讨：小王的高等教育选择

（二） 怎么做子女教育金规划

（三） 进行子女教育金规划的工具

1. 教育金补助

2. 国家助学贷款

3. 教育储蓄存款

4. 子女教育年金保险

案例分析：马先生的子女教育年金保险

小组研讨：欧阳女士的子女教育分析

5. 中低风险基金产品

6. 子女教育金信托

案例分析：李女士的子女教育信托

7. 留学贷款

（四） 制定子女教育理财建议书

案例分析：方先生家庭子女留学规划

第六讲：人人都要退休无忧

一、 为什么要做退休规划

1. 退休理念

2. 退休规划的必然性

二、 怎么做退休规划

1、收集客户信息

2、确定退休目标

3、预测资金需求

4、预测退休后的收入

5、找到差距并制定退休退休规划

6、调整方案

三、 进行退休规划的工具

1. 社保基金

2. 企业年金

3. 商业保险

4. 其他工具

四、 制定退休规划方案

1. 退休规划计算

2. 退休规划案例计算

3. 制定退休规划理财建议书

小组研讨：快餐的资金准备

案例分析：李小姐的养老规划

案例分析：马先生的退休规划建议书