课程对象

企业经营决策层领导

广告销售总监、部门经理、区域经理

新晋的销售经理或销售主管

赢在广告销售团队激励与执行力训练营课程特色与背景

【课程背景】

俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝！

    广告销售经理是带队作战的商场骁将，是广告销售团队的灵魂和核心，对团队成长和业绩达成负有重大责任。同时，广告销售人员出了问题，广告销售领导人要承担80%的责任。

广告销售领导力是广告销售经理的核心能力，业绩管理是广告销售经理的核心工作。

广告销售经理无法回避的两大问题：如何提升领导力？如何通过管理达成业绩？

    高效的团队是业绩增长的保障，而建设一个高效团队，首先要解决管理方法问题。广告销售领导人的水平和自我突破，关系到团队积极性和整体效率，更决定了团队业绩的增长和突破。

【本课程解决五大问题】

1.为广告销售领导人，哪些应该做？哪些不应该做？

②如何制定一个有穿透力的广告营销战略？如何有效推动目标的执行？

③建设一支优秀的广告销售团队建设，必须从哪些方面着手？

④为什么广告销售团队缺乏激情？调动团队积极性有哪些新方法？

⑤什么是广告销售职业化？广告销售职业化应该怎么做？

【课程收益】

1、从忙碌到课堂，明确广告销售领导人角色定位，摆脱盲点和误区；

2、从理论到实操，梳理管理思路，拓展管理视野，提升领导艺术；

3、从讲解到分享，以大量案例为线索，引入那些成功团队的管控方法；

4、从学习到执行，提供高效管理工具与策略，直接落实于您的工作；

5、从创新到提升，驱动您的广告销售团队二次创业，推动可持续发展；

6、本课程让学员掌握12套销售团队管理的实战技能，以有效改善现实困境，大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

【本课程3大特色】

实例：本课程集合了多个典型案例，均来自于彭小东老师亲身成功实战案例，参考价值极高；

实用：本课程所讲管理方法与工具，直接对应操作环境，可拿来即用；

实效：本课程通过小组讨论和诊断式教学，解决学员的实战问题，提高培训吸收率。

授课风格

激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁

观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

课程大纲

第一讲 广告销售管理职能分析

销售管理的目标

销售经理岗位职责

工具：广告销售经理岗位职责……

第二讲  广告销售领导力

职业发展与领导力

销售团队需要什么样的领导力

销售团队领导力元素

销售经理最缺的领导力行为

销售领导力之8大守则

案例：2012年，团队没有完成任务，沈总毅然决定……

先做人，再做领导

销售领导人的决策艺术

销售领导人的决策事项

领导者决策风格

ROI（投资回报）决策5步骤

决策的4项基本原则

六角决策法

选择目标的决策方法

销售组织的授权

组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权

授权的4个常识

分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？

对新任经理的考察与支持

任命前的考察、任命后的支持

对新任经理的培训

案例：广告传媒公司对销售经理的培养计划……

如何处理越级汇报

越级领导的处理方法

直属主管的处理方法

领导者威慑力

第三讲  广告销售KPI与绩效考核

销售KPI的设计

什么是销售KPI

销售KPI分类

销售KPI指标设计

案例：广告传媒公司的考核指标……

销售KPI的应用要点

绩效考核的目的与原则

绩效考核目的

绩效考核的原则

绩效考核操作

绩效考核的操作方法

绩效面谈技巧

案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次绩效面谈……

第四讲  驱动力激励

小组讨论：年度先进能起多大的激励作用？

传统激励制度的困境

激励的心理机制

激励效用周期

激励强度

激励的阶梯效应

驱动力激励

销售人员的“激励心理穴位”

什么是驱动力激励

驱动力激励的6大策略

驱动力与领导力、执行力的比较

案例：自从改变奖金发放形式后，小何的积极性成倍提高……

销售激励制度创新

激励周期和形式创新

分段对靶式激励

阶梯式激励

团队对抗式激励

营销战略KPI激励

成长激励

逼迫式激励

竞争对手杠杆激励

企业价值观激励

案例：罗马世家的贡献值激励……

第五讲  广告销售团队执行力

案例：广告传媒公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

什么是销售执行力

销售执行力的6种行为

执行力3要素

销售执行力的解决思路

销售执行不力的原因分析

执行力的“领导守则”

提升销售执行力的5种“折腾”法

案例：广告传媒公司在媒体销售管理中出现的问题……

销售过程管控

目标管理误区

销售过程发生哪些损耗

销售过程管控的作用

销售过程管控的5个维度

分组讨论：如何解决销售中的效率问题……

第六讲  广告销售团队提升

销售团队的人力资源管理

人力资源规划流程

销售人才招聘策略

7大相面高招

工具：企业与各种背景的销售人员匹配表……

如何让新人快速形成战斗力

新员工的适应周期

如何让新人快速适应团队

新人试用期考核办法

销售团队的优化

一成不变的团队=养老院

摆平“老油条”的策略

如何“修理”销售团队

案例：广告传媒公司如何裁员……

销售团队精神建设

销售团队需要什么样的精神

团队精神如何落地

新生代销售的心理辅导

案例：谢经理把分公司搞成小山头，阻碍业务的开拓……

销售人员职业规划与培养

职业规划的意义

销售人员的职业成长阶梯

销售职业规划方向

职业规划的操作方法

销售职业化培养

案例：广告传媒公司的销售职业化探索……