课程对象

各行业销售主管、销售经理、大区经理、客户关怀经理、销售总监等管理人员，以及面临团队管理与发展工作的各界管理人士

销售团队的管理与发展课程特色与背景

    课程特点：

    本课程设计深入浅出，生动活泼，结合国内外企业的销售团队管理现状，具有很强的针对性与实用性。它培训的主要目的是帮助销售管理人员更新管理理念，改善传统的销售队伍管理模式，掌握卓越的管理艺术与科学的管理方法。本课程已为联想集团、海尔集团、海信集团、朗训等多家著名公司做过内训，因内容丰富、实务性强而受到企业中高层领导的高度认可与赞誉。竞争的时代，也是学习的时代。参加本课程培训将是您以及您的企业迈向成功不可或缺的一环。

    课程收益：

    通过本课程的学习，您将了解到，作为一个销售队伍的管理者，在组织中究竟应该担任哪些角色及其所必备的素质和技能，并学会如何使用这些技能组织自己、管理下属，学会引导并激励销售员工使其具有责任感、成就感，调动其工作积极性，顺利建立高绩效的销售团队并加强部门凝聚力和员工间的交流与沟通，了解目标在企业中的重要作用，怎样通过目标管理、员工辅导，以有效保证企业整体目标的实现。从而最终为您成为一名出色的销售经理打下坚实基础。

课程大纲

前言：培训与教育的区别

第一部分：销售经理人的素质

1、 销售经理的四种角色定位与八大职能

2、 销售经理与组织的基本观念

3、木桶原理

4、德才兼备，以重，先德后才

5、员工心目中的好经理

6、孤芳自傲的经理

第二部分：销售团队的建设与领导

1、 优秀销售团队的特点

2、 销售团队组建的具体步骤

3、 销售团队组建的四个关键环节

4、 团队的五个阶段与对应的指导对策

5、 实战案例讨论：团队动态管理法

第三部分：销售团队发展的阶段与阶段管理对策

1． 销售团队发展的三大阶段

2． 不同阶段员工的工作动机与激励方式

3． 如何带领涣散的团队

4． 案例分析：感觉差异

5． 如何带领正在成长中团队

6． 案例分析：渐入佳境

7． 如何领导成熟的团队，让团队突破

8． 案例分析：纯熟默契

第四部分：销售人员激励---管理者的工作就是调动下属积极性

激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励

案例讨论：两个小女孩只有一个橘子

激励的需求理论、激励的动态理论、激励的标地理论

领导者激励常用的原则

领导日常激励的手段

诊断：激励手段的选择---如何给员工送礼更有效

第五部分：销售经理的目标管理

1． 如何清晰明确的设定工作目标（管理工具讨论）

2． 工作目标设定的4大要点与3个环节

3． 职责的确认与设定目标

4． 好的目标的要求

5． 目标书写的方法

6． 目标设定单中的6个关键要素

第六部分：实战销售领导力---情境领导技能

经理应该担任的职责

辅导员工的方式---自我启发、教育训练、在职培养

工作中辅导的四个步骤

根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

决定员工完成任务的条件

衡量员工发展的两把尺子

不同阶段的员工如何进行有效的辅导

录像分析：如何诊断、领导员工

案例实战---6大企业管理案例分析

第七部分：销售管理案例实战训练