谈判的策略与技巧课程特色与背景

    课程背景

    商务谈判可以是发生在谈判桌上的正式谈判，谈判双方就合同的价格、条件等或就合伙事业的复杂条款等进行讨价还价，当然，谈判也可以不这么正式，例如你和几个同事为了把一项工作做好，而就如何合作所进行的开会讨论。如果你是一个管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在与组织内外的人进行谈判，尽管你也许你意识不到。

    谈判活动是如此普遍，并对自己的收益有极大的影响，但由于许多人并未学习谈判，只是凭着感觉来进行，这样很容易造成：本可以达成对双方有利的结果，却因为不忍一时气使谈判陷入困境；或因为错误判断使到手的利益让出的局面。谈判不是靠个人性格与魅力，它是一门专业的技术，有着自身的规律，因此提高我们的谈判技术就显得更为重要。

    本课程可以帮助你端正对谈判的认识，提高谈判技巧，使你成为出色的谈判者。

    课程特色：

    谈判到底是追求双赢还是自身利益的最大化？许多人在上完谈判培训课程往往被这个问题所困扰，这反映了许多讲授谈判课程均有些片面与偏颇。其实强调自身利益与追求合作和双赢是谈判的三个层次，我们要根据谈判内容与情景来选择不同的谈判策略与方法谈判，追求双赢的目的终究是为了自身利益的满足。

    本课程建立在谈判完整的理论基础上，以博弈理论为核心，从“竞争性谈判”、“合作性谈判”、“双赢性谈判”这三个层次来讲授谈判的相关理论与技巧，课程层层递进，逻辑缜密，结构清晰，能帮助学员正确的理解谈判的本质，掌握谈判的规律。

    本课程运用大量案例的讨论与演练，让学员身临其景的体验谈判的奥妙，同时在每个关键技巧的讲授后都会布置练习，让学员在课堂上就能够掌握，回去后就能运用。

课程收益：

清晰谈判的概念，了解促成谈判的前提条件

认识外部谈判与内部谈判的关系

了解成功谈判的标准

了解竞争性谈判的要点

掌握竞争性谈判前准备的重点

掌握讨价还价的技巧

了解常用的竞争性的策略与应对技巧

了解合作性谈判的要点

掌握让自身利益最大化的合同准备的技巧

认识行为对谈判的影响

掌握能增进谈判成功的行为与技巧

了解双赢性谈判的概念

认识双赢性谈判的应该具备的观念

掌握双赢性谈判的策略

掌握实现双赢性谈判的技巧

了解个性对谈判的影响

认识情绪的作用

掌握原则性谈判的技巧

掌握缓和谈判紧张情绪的方法

学习与对手建立交情，缓和气氛的技巧

课程大纲

一、商务谈判的概念、流程与要素

1.商务谈判的定义

2.实现谈判的三个前提条件

3.商务谈判的流程

4.商务谈判的三个层次

案例分析：这三次谈判各有什么特点？

视频：加入世界贸易组织的谈判的难点

二、竞争性谈判：谋求自身利益最大化的搏弈

1.竞争性谈判的特点

谈判实操：扫雪车交易

2.谈判的四个重要概念

3.谈判前准备

明确交易给双方带来的价值

预估交易的风险

收集外界的相关信息

确定你的BATNA、保留点

预估对方的BATNA、保留点

设定谈判的目标

对过程进行规划

为你的主张准备理由

4.竞争性谈判中的行为

开价

让步

锁定结果

5.竞争性谈判中的常用策略与应对方法

开局策略：创建有利的谈判地位

施压策略：打击对方的信心

收尾策略：保证你的利益

谈判实操：销售谈判

三、合作性谈判：为维护双方关系的努力

1.合作性谈判的特点

2.谈判前的准备

充分掌握信息

确定目标

对谈判涉及的项目进行规划

考虑多种方案

练习：如何对谈判项目进行规划

3.合作性谈判的策略

条件分割

提升依赖

强调共同点

4.合作性谈判中的行为

检讨：破坏双方合作关系的谈判行为

增进双方合作关系的谈判行为

合作性谈判中行为的要点

练习：合理的谈判行为

分组谈判实操：供需双方采购谈判

四、创意性谈判：满足双方需求的突破

1.什么样的谈判才能称作是双赢谈判？

案例分析：沃尔马与家乐福的谈判策略分析

2.创意性谈判策略

明确立场与利益、要求与需求

发挥创造性，扩大交易条件

3.创意谈判中的行为

赢得信任

探索阻碍的原因

创造性协商

分组谈判实操：供需采购谈判

分组谈判实操：内部协作谈判

五、谈判中的行为、个性与情绪影响

1.测试：个人谈判的特点

2.个性对谈判的影响

“退让、竞争、逃避、协作、双赢”五种性格模式分析

依据性格进行谈判的缺点

3.让自己保持理智的谈判法：原则谈判法

将人与事分开

关注利益而非立场

达成交易有多项选择

对结果有客观的衡量标准

4.通过非语言行为识别对方真实意图

前后不一致的陈述

眼神

手的位置

身体姿态

5.化解对方敌对情绪

在对抗中找机会来认同他

让对方体会到尊重

6.建立和谐的氛围的技巧

拉近关系，缓和气氛的技巧

尊重对方的地位、能力

练习：与对手取得共鸣的、缓和冲突气氛的技巧