课程对象

企业中高层管理者

IT行业大客户营销培训课程特色与背景

IT行业大客户营销培训课程有哪些？

IT行业大客户营销培训讲师有哪些？

IT行业大客户营销培训内训师哪位最权威？

IT行业大客户营销培训方面的培训讲师哪里找？

国内最知名的IT行业大客户营销培训师是哪位？

欢迎进入著名IT行业大客户营销培训专家谭小芳老师课程《IT行业大客户营销培训》！

课程推荐：

主要特点：详细阐述IT行业大客户营销的操作精髓

案例指导：分析IT行业大客户营销内训的经典个案

案例训练：掌握IT行业大客户营销的技能提升方法

行动建议：IT行业大客户营销培训的实战模拟练习

提升建议：引爆IT行业大客户营销潜力的行动方案

    培训背景：

    掌握IT行业大客户营销的基本知识和工作要领，提升销售部、各分支机构管理团队大项目销售能力，带领团队成员获取大客户项目骄人的营销业绩！

课程大纲

培训大纲：

 第一章 大客户营销管理特征

1、 大客户营销模式：招投标

2、 大客户营销特征：长期性、前置性、综合性、高端化。

3、 IT产品营销特性

1需要演示讲解

2客户需求经常变动

3需要与其它系统集成整合

4后续服务较多

4、 分支机构营销管理要领

1 营销项目全程操作执行及后续跟踪

2 客户单位档案信息管理

3 市场调研与信息搜集

讨论发言：就上面所列问题中的一项说说你的理解

分析：IT行业大客户营销培训案例！

解析：IT行业大客户营销内训案例!

案例：IT行业大客户营销课程案例分析！

第二章 营销人员能力模型

问题：进入了销售部门工作，但对新部门对个人业务水平和专业能力的要求不具体不系统。

1、营销管理部员工工作职能

编制营销计划，

 发现客户线索

 跟进、推动、维护客户关系

参与招投标活动，全力争取中标

营销合同的谈判并签订合同

解决合同履行中的争议纠纷

2、建立营销管理部员工能力模型

技术：掌握IT技术

知识：广阔的知识面

客户：密切客户关系

撰写：撰写投标文件

谈判：擅长谈判沟通

讨论：IT行业大客户营销经典案例讨论!

分组：IT行业大客户营销培训案例学习指南

分析：IT行业大客户营销学习中的八大陷阱！

第三章  如何发现大客户？迅速捕捉销售信息

   何为潜在销售信息？正在筹划、准备、立项通过并有可能在较短时间内进入招标程序的项目信息。

特征：信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取最准确最有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。

信息来源渠道：

电话拜访

主动上门

网络查找

会议推介

朋友介绍

招标发布等。

心态：这一阶段对营销人的考验，充满热情、反应迅捷、去伪存真。既不能对有价值的信息置若罔闻，又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升营销人自身的鉴别力、判断力。

中国联通客服系统的案例教训

标志：找准了可以全力跟踪的项目。

方法：

1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？

2. 信息来源是否是项目主导部门？

3. 是否有明确的时间节点？

4. 是否对投标公司规模实力有限制？

讨论：各说一条项目可行性判断的方法。

IT行业大客户营销培训总结