课程对象

金融行业的零售金融的负责人，理财经理，客户经理

理财顾问式销售—现金消费与房产投资课程特色与背景

    课程背景：

    2014年官方报告显示，金融理财在过去的一整年发展较快。不过金融理财在未来的发展上则是困难重重，高收益产品的缺乏、低收益产品竞争力的走弱、以及互联网金融的冲击都使得传统金融业态的发展不容乐观。不可否认的是，金融理财未来的发展方向将是“财富管理”，其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理变化的过程。如何培养银行理财经理，使其具备为金融行业的高净值客户服务的能力，将成为左右金融机构未来成败的根本问题。

    课程目标：

    1、思维转型：帮助学员正确认知理财顾问的角色，了解理财顾问职涯发展，能够快速完成从“坐”到“行”的精准营销角色转化

2、知识强化：有针对性的进行知识讲授和提炼，完成对客户现金规划和购房购车规划需求和顾问式销售结合

3、技能夯实：通过系统的顾问式营销学习，强化并夯实学员对理财产品的营销技巧，建立规范的营销流程

4、客户分析：掌握客户需求分析法和家庭财务报表分析法，能够有效运用在日常理财产品的营销过程中

5、发掘规律：学习并掌握理财顾问式销售方法，能够熟练运用在日常营销工作中

6、持续服务：学员能够认知到客户长期服务的重要性，并学会批量服务客户的营销方法

课程大纲

课程大纲

第一讲：认知理财顾问式销售

1、 当前金融销售人员的两难困境

2、 解决金融销售人员困境的办法

3、 建立理财顾问式销售的模型

4、 进行理财顾问式销售的意义

小组研讨：买与不买的原因在哪里？

第二讲：从缺乏信任到建立信任

1、 专业形象

2、 专业能力

1)对客户的了解：家庭生命周期

2)对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力

3、 共同点

4、 会面意图

5、 设身处地

小组探讨：客户见面三分钟的演练

第三讲：从缺乏引导到挖掘需求

1、 高净值客户一般需求

2、 挖掘需求的流程

3、 探求需求差距

1、 有效提问

案例分析：客户四种典型的理财价值观

2、 善于聆听

小组研讨：客户四种典型的理财性格

4、 取得需求共识

案例分析：高净值客户案例；已婚工薪族理财需求案例

第四讲：从缺乏满意到创造价值

1、价值创造的要件

2、价值创造的流程

案例分析：小钱的理财实践

小组研讨：我们应该如何快速识别客户干扰，并做出正确对策

第五讲：理财顾问式销售运用：保持必要的流动性

一、现金规划的实质

案例分析：马先生家庭的现金流分析

二、现金规划的一般工具

小组研讨：货币市场基金的销售技巧

三、现金规划的融资工具

案例分析：信用卡使用技巧

四、制定现金规划方案

案例分析：吴先生家庭现金规划方案

第六讲：理财顾问式销售运用：安居才能乐业

1、众论房地产投资

小组研讨：本地区房价未来涨跌的预测

2、购租房需求分析

案例分析：小刘购房租房决策分析

3、购房的财务决策

小组研讨：住房抵押性质分析

案例分析：金先生买得起多贵的房子

4、购房的贷款方案

案例分析：赵女士组合贷款方案

案例分析：秦先生两套房子的贷款方案

5、制定房产规划方案

案例分析：杨先生购房方案

小组研讨：二手房和期房的价值

第七讲：理财顾问式销售运用：让生活半径变得更大

1、 买车相关费用

案例分析：张先生购车方案

2、汽车消费信贷

案例分析：王先生和杨先生的购车贷款方案

3、综合评估住与行

4、制定购车规划方案

案例分析：张先生购车方案