课程对象

财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员

应收帐款控制与信用管理课程特色与背景

    本课程通过标准与规范性做法的讲解，企业成功案例分析和互动练习，使学员获得如下收益：

4了解信用销售对企业业绩和现金流的影响；

4明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案；

4掌握实用的信用风险防范措施和实战技能；

4熟悉客户信用管理的规范化操作流程；

4案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作；

4互动式学习，使学员员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能；

4通过研讨，解决企业可能面临的特殊问题。

课程大纲

一、企业赊销的常见误区和整体解决方案

目前有些企业的赊销为何会失败

中国的赊销环境

企业面临的赊销风险

赊销的费用

以新的视角去看待赊销问题

信用管理职能设置上的误区

企业呆帐产生的原因分析

客户的延迟付款对企业销售的影响

赊销业务流程

双链条全过程控制方案

案例教学：某民营医药企业信用风险诊断方案和诊断方法

二、信用管理部门设立和建立信用管理体系

信用管理的地位和作用

信用管理职能的确定和分配

职能设置

人员配备

建立信用管理管理体系的步骤和内容

案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）

案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路

三、征信调查与客户信用管理

选择新客户时，如何确定其合法身份。

分销商的风险识别要点

大客户的风险识别要点

对客户实施征信调查的时机

对客户进行信用调查的技巧

获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法

信用调查行业现状及调查公司的选择

如何解读调查调查报告

客户发生经营危机的异常征兆

客户信用资料的识别与更新

客户初选法

客户数量的合理控制

如何对客户进行分级管理

案例教学：某企业的客户分类方法

四、客户信用和价值评估

对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法

三个层次的评估模型

信用等级评估模型

模型的主要指标

权数的设置

评分方法和评分标准的确定

客户价值和交易风险评估模型

评估模型的使用

案例教学：上海某合资企业的信用评估模型

五、授信程序与客户信用额度控制

确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。

如何确定信用期限

典型授信流程设计

内部额度控制方法及授信流程

定单处理系统与发货控制流程

信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等

案例教学：某外资企业的信用限额计算方法

六、信用政策的编制

信用政策的内容

信用额度的使用

信用期限的使用

现金折扣使用

结算回扣使用条件

发货控制办法

典型信用政策类型与实施

不同类型客户的信用政策

分销商信用政策要点

大客户信用政策要点

新客户信用政策要点

老客户信用政策要点

导致企业信用政策失灵的错误观念

信用政策范本1：一般企业的信用政策

信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点

案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析

七、帐期内的信用管理和应收帐款的监控

销售、财务和信控部门各负其责、密切配合

严格赊销文件和合同管理，建立证据链

发货前的准备工作

库存管理、送货和发货控制

帐单管理系统

A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平

A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

RPM过程监控法

对帐制度

A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

处理客户投诉和争议货款

A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告

应收帐款管理信息系统

练习：企业在信用管理方面的考核指标设计

八、收帐政策

收帐职责：发挥业务人员回收货款的作用

收帐原则

收帐人员的特质

债务分析技术的应用

制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系

收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法

货款回收进度表

收款工作的考核标准和检查制度

九、常规催帐技巧

客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

客户的付款习惯和心理

如何防止客户的延迟付款

电话收帐技巧

收帐信的写法

如何面访

收帐礼仪

收帐心理

增加收帐效果的方法

销售人员应掌握的基本收帐技巧

电话收帐角色演练

收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

练习：催帐技巧实战训练

十、不良帐款的催收技巧

要善于找到债务人的“弱点”进攻

“威慑”并不是去“违法追帐”

胜诉并不意味追回欠款

“等待”不会收回欠款

“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

组合追帐策略

针对不同类型企业的追帐技巧

不同追帐阶段技巧

不同追帐方式的注意事项

怎样利用第三方代理追帐

诉讼方式追帐的基本原则和方法

对付呆帐的十种讨债技巧

案例分析：各种实战讨债案例分析

十一、合同和结算风险防范

注意新合同法的变化之处

合同签订的主要注意事项

合同条款审查要点

标准合同与履约注意事项手册的使用

合同跟踪管理要点

债权文件的管理要点

典型的票据欺诈手段

票据风险防范技巧

选择合适的结算方式

案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

十二、收帐必须掌握的法律常识

谁签字的合同有效？——合同无效和可撤消

合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务

主张违约金还是实际损失赔偿——违约责任

畸形公司种种——公司设立的条件

如何绕过公司的有限责任？

这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪

追帐中常用的几条罪名——刑法

证据就是一切——民事程序法

支付令和诉前保全——民事程序法

法条冲突——法律基本架构和层阶

常见担保方法的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等。

练习：催帐法律常识测试