课程对象：期望提升影响力的销售人员，销售主管，营销主管，服务人员售前人员，总经理

课程目标

把影响力运用到销售过程中，可以做到长期、深入地赢得客户，让客户有愉悦地成功感；

掌握销售中主要利益相关人特点，做到精准切入；

累积并盘点影响力的资源与筹码，让销售人员在销售过程中有更多优势与应对方法；

灵活应用高效影响策略，在销售中更好提升正面影响力；

加强影响力自我修炼，提升逆境商数与自我认知，能成长为更优秀的销售人员。

课程大纲

课程题目

课程内容

第一章：

销售影响力你用了吗？

1.      销售的定义与流程

?   销售定义：销售是指通过各种渠道和方法向客户销售产品或服务的过程。

?   销售流程---最终目标是为了缔结

2.      为什么要把影响力运用到销售中-时代变了，客户变了，销售也变了

?   销售1.0时代---产品思维，强调产品知识、销售流程与人际交流并驾齐驱

?   销售2.0时代---人际思维，强调人际交流的重要性，用话术、说服力获得交易

?   销售3.0时代---影响力思维，强调用影响力全面、长期与客户深入互动，参与到卓越的产品与服务的创造过程中，并让客户有种愉悦地成就感

3.      什么是影响力

4.      那些高影响力的人物有哪些共同的特点？

5.      影响成效的三大要素---冰山模型

?   目的、期望、利益

?   方式、方法、技巧、态度

?   关系、交情、印象、份量

6.      成果输出：了解销售的定义与流程、销售的三个时代、为什么要掌握销售影响力、影响力定义与影响力的分类、高影响力者特点、销售影响三大要素

第二章

销售影响力对象

1、 销售中四种主要的利益相关人（CUTE理论）

?   决策核准者---经济型(Economical Buyer)

?   实际操作者---用户型(User Buyer)

?   审核检查者---技术型(Technical Buyer)

?   支持协作者---顾问型(Coach Buyer)

2.    人格角色（PAC）的相互影响

?  父母型的角色(Parent)

?  成人型的角色(Adult)

?  孩童型的角色(Child )

成果输出：掌握与销售中四种主要的利益相关人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影响

第三章

销售影响力筹码

1、 在影响TA人之前统筹及累积筹码已经掌握了主动权

2、 筹码是：对方需要（或畏惧），而我拥有的（资源）

3、 影响力四大筹码

4、 影响力筹码矩阵案例演练：寻找工作中需提升、累积的筹码

成果输出：筹码重要性、掌握筹码矩阵、如何累积筹码

第四章：

销售影响力策略

1、神奇的预先影响力策略

?   注意力：将对象的注意力提前转移到说服目标上！

?   联想：创造一个与说服目标相一致的思维定式！

2.    影响力增速器

?   互惠：在心里，人们总会愿意适时作出相应的回报

?   喜好：人们总是对喜欢的人说“yes”

?   一致性：人都好面子的，人们都希望自己信守承诺，也希望对方如此 。

?   社会证明：人们都有想要成为社会主流的潜在动机与愿望，也想与自己敬仰的有名望者维持某种良好关系

?   稀缺性：越是很少能拥有的东西，我们越想要更多

成果输出：运用两大预先影响力策略；学会通过规划潜意识来影响ta人、掌握影响中的五大策略。

第五章：

影响力自我修炼

1、 你第一时刻就把人设建立好---个人品牌金字塔

2、 影响力价值观练习

3、 做一个高逆商的人

?   控制（Control）

?   归属（Ownership）

?   延伸（Reach）

?   忍耐（Endurance）

成果输出：建立人设（个人品牌金字塔）；提升正向影响力认知与思维；如何提升逆商。

总结与行动计划

师资介绍

主讲老师：韦老师

教育背景：清华、复旦、上海交大、浙大等高校MBA与高管总裁班---特聘导师 曾在知名上市公司与500强外企担任总裁助理、全国销售总监、运营副总 宝马中国、上汽集团、上气集团、招商银行、中国银行、平安集团常年合作培训导师 英国Strengthscope优势国际测评、教练、项目设计受训导师

工作背景：

专业专长：

授课经验：

服务行业：

服务客户：上汽集团，宝马中国，沃尔沃汽车，卡特彼勒，利星行，舍弗勒，采埃孚，博世电子，宝武集团，日立电梯，徐工集团，中国中车，塞拉尼斯，德力西，上海电气，三菱自动化，华谊集团，施耐德，华润集团， 西门子集团，法国液化空气，卫材制药、罗氏诊断，华侨城，工商银行，建设银行，中国银行，农业银行，招商银行，交通银行，南京银行，浦发银行，花旗银行，华侨永亨，平安银行，光大银行，邮储银行，中信银行，兴业银行，平安人寿，平安租赁，华泰人寿，宁波银行，银河期货，申万宏源，申银万国期货，万科集团，绿地集团，绿城集团，新城控股，融创中国，链家，中交集团，中建三局，腾讯中国，中国移动，中国电信，中国网通，中国铁塔、诺基亚贝尔，华东电网，南方电网，华东空管局，白云机场、东方航空、海航集团，魏桥集团，中国烟草，中远集团，上港集团，欧尚中国，智联招聘，阿迪达斯，光明集团，伊利集团，阿迪达斯，清华大学，复旦大学、上海交大，浙江大学…