课程目标

在了解市场竞争关系后，厘清供应商报价的生成环境，运用工具将供应商成本结构变为透明，并最终形成降本的策略。以漏斗形式，剖析市场、价格、成本、策略，形成完整的思路和结构，提高日常工作效率和汇报能力。了解常见的谈判技巧和其背后心理学的运用，初步了解肢体语言和其他影响谈判的因素，角色代入实操学习到的知识点。

课程大纲

一、供应市场分析

卡拉杰克模型

供应市场全局模型

采购战略深度解析模型

竞争模型

影响供应商定价的内外因素

二、采购价格分析

价格分析定义和方法

数量折扣法

线性回归价格分析

案例分析：MRO零部件价格分析

三、采购成本分析

成本构成分类

作业成本分析法[供应商报价分析]

边际分析法[规模经济和规模不经济]

供应商产能需求与供应

案例分析：电子产品成本分析和建模分析案例：结合LPP价格分析法进行图表制作和决策

四、有效的降本方法和采购成本控制及管理

成本管理工具[目标成本与应该成本法]

损益平衡法

竞标[纳什均衡]

总拥有成本[价格冰山案例]

价值工程与价值分析

ESI供应商早期介入

标准化设计

集中采购

案例分析：竞标博弈

五、谈判的一些重要基本概念

谈判准备

谈判的复盘：学习的7个阶段

可谈区间ZOPA与最佳备选方案BATNA

谈判4阶段

影响谈判进程的因素

六、谈判技巧以及心理学运用

7种常见谈判技巧及反制措施

8种心理学的运用

七、行为经济学的运用

3大法则在生活中的运用

3大法则在商务谈判中的运用

短视频：可利用性法则的实战

八、社会学的运用

如何打破僵局

动态的沟通方法

勇于说“不”

如何问问题

说服别人的战略和策略

团队谈判中座位的安排

谈判中肢体语言的识别

男女大不同：商务谈判中的注意点

角色扮演：年度降价