课程目标

1、理解采购本质和核心价值，认清采购管理现状及问题根源，树立改善的意义、动机、改进方向和目标，并形成清晰的管理改进路线；

2、懂得如何优化采购组织结构，如何开展战略采购、集中采购、招标采购等重要采购工作；

3、学会招标的组织、标的和报价的成本分析、谈判和议价的策略、合同签署的要点及防范风险，让学员掌握采购全过程的关键要点，并能运用到实际工作中；

4、掌握供应商管理四大阶段（选/育/管/集）的主要内容，培养学员基于价值导向对供应商进行分析、分类、挖掘和激励管理，有效维护和巩固与供应商关系，

提高有限管理资源最大收益，并能挖掘供应链的价值潜力。

5、了解采购腐败的根源与特点，掌握采购反腐的要点与策略，塑造正确的价值驱动力和掌握内外兼修的方法，实现阳光采购和成就共同价值。

课程大纲

开场：

1、三思而后行

（1）你在工作中遇到的采购问题主要有哪些？

（2）你认为采购管理者最主要的能力有哪些？

（3）你希望提升哪方面的采购能力？

2、课程框架介绍及教学目标

第一章、当今企业采购工作面临哪些挑战？

导入案例：雷士照明年度运输招标采购的问题分析

1、又要降本又要品质的压力

2、管理供应商的挑战

3、自身能力与提升动力的局限

4、让人信服和体现价值的挑战

6、卓越采购管理要达到的四个目标

7、不同类型企业采购管理特点及侧重点（国企、民企、外资）

举例：①中移动招标采购管理、②美的集团招标采购、③亚马逊招标采购

8、当代采购管理需要具备的八大视角与保障能力

第二章、如何正确理解采购管理？

1、详细拆解“采购的定义”

2、采购的管理范畴

3、采购发展的五个阶段及对应管理涵盖五个层级

举例：特斯拉用采购创新突破瓶颈

4、对采购造成影响的八个职能

5、采购目标与采购策略矩阵分析表（教学工具）

举例：雷士照明的采购管理组织实施特点

第三章、供应链体系构建内容与要点

1、供应链体系的构成与特点

2、供应链体系与采购体系的关系

3、两级战略匹配说明

（1）供应链战略匹配竞争战略

（2）采购战略匹配供应链战略

案例：“宜家”各职能战略匹配策略

第四章、采购组织的优化与能力管理

1、“采购管理”的核心要求

2、采购人应具备的知识结构——提问：你认为需要哪些知识，需要补充哪些

3、采购通用能力建设的“3+1”——提问：你们公司的主要采购方式

4、企业不同发展阶段对采购能力的要求——讨论：自己公司的采购组织方式

5、“一条龙”和“分段式”采购的特点与改进策略

6、采购工作绩效管理

第五章、战略采购七步法设计与实施

1、对战略采购的理解（定义/目标/管理要求）

2、你的企业离实现战略采购有多远？（传统采购与战略采购对比表）

3、战略采购的实施步骤（战略采购七步法）

第六章、集中采购与分散采购

1、分散采购说明

2、集中的原因和优缺点

3、适合的主体和采购对象

4、集中采购的四类集中

5、MRO采购说明

第七章、招标采购管理

1、实施条件和实现效果

2、优缺点和管理重点

3、四项准备和15步骤

4、实施难点和保障策略

5、招标采购各阶段重点

6、串标和围标应对策略

7、两段招标说明

第八章、供应商报价与成本分析

1、影响采购成本的因素分析

2、供应商报价的形成步骤

3、供应商的四种报价策略

4、供应商报价分析的两个视角

5、供应商恶意报价的评判

第九章、采购谈判技巧

1、采购力说明

2、提升采购力的两个外在表现

3、把握谈判的“123”准则（一个准绳、两大抓手、三条基线）

4、谈判准备的“五环分析”模型

5、谈判的四种基本开局方式

6、谈判要面对的三种斗争

7、谈判之道“北斗七星阵”

8、谈判之术“七伤拳”

9、谈判过程举步维艰的主要情形和应对策略

10、应对强势供应商的策略

第十章、采购合同与风险管理

1、有律师还需要我们审核合同吗？

2、合同主要风险点

3、合同成立的必要条件

4、合同盖章和签字注意事项

5、合同有效性说明

6、合同六个主要条款的注意要点

7、合同履行的两个风险点和三个保障举措

8、合同执行中三种常见异常的应对策略

第十一章、供应商管理说明

1、正确看待供应商的价值

2、两种管理思维与模式

3、了解供应商的期望

4、管好供应商的三级评价标准：举例：夫妻相处

5、供应商管理的“三好”和“五步”

6、帮扶供应商的策略

7、供应商早期参与（ESI）

8、四类棘手供应商的应对策略

第十二章、供应商考核与激励

1、供应商绩效考核的三个目的

2、考核的关键指标说明

3、激励供应商的策略要求

4、对表现较差供应商的应对策略

第十三章、供应商关系管理

i.分级分类管理供应商的原因和方式

2、供应商关系合作矩阵说明

3、供应商关系合作矩阵应用

4、采购经典模型“棋盘博弈采购法”说明

案例：汽车厂与内饰供应商合作升级

第十四章、采购反腐与阳光采购实现策略

小组讨论：关于腐败的四个思考