课程对象：总经理、市场总监、销售总监、业务拓展总监、销售经理，也适用于企业其它销售和业务拓展的骨干员工。

课程目标

1.认知层面：清晰界定复杂销售的核心特征（多决策者、长周期、高风险、定制化），认清传统销售在复杂场景中的核心误区，理解战略销售“以客户为中心、价值驱动、团队协同、流程化管理”的四大基石，明确“从推销产品到管理机会、创造客户价值”的思维转型逻辑。

2.能力层面：熟练掌握“复杂销售分析表”的完整应用，能精准识别EB（经济买家）、UB（技术买家）等关键决策角色，用红绿灯评估法分析竞争格局并制定差异化赢单策略；掌握“客户探测雷达”工具，可从需求、企业价值、权力支持度等五大坐标量化评估客户关系健康度；具备将分析结果转化为可执行的“单点突破计划”，并组织团队协同推进的实操能力。

3.实践层面：能够结合真实在途销售订单或核心客户，完成工具落地应用（填写分析表、绘制雷达图），输出科学的机会评估结论与客户关系提升方案；通过综合案例研讨与角色扮演，搭建“诊断-分析-规划-执行”的全流程销售闭环，制定个人课后90天行动承诺，确保培训工具转化为日常销售工作习惯。

4.思维层面：建立“复杂销售是可复制科学”的认知，打破依赖经验、关系的传统销售思维，形成“数据支撑决策、流程把控风险、长期经营客户”的战略性销售逻辑，提升在复杂交易中的风险预判与赢单把控能力。

课程大纲

第一天：复杂销售基础–诊断与评估

第一讲：复杂销售的核心挑战与战略销售理念

本讲作为开篇，旨在统一思想，让学员理解复杂销售的本质为何不同于简单销售，并引入复杂场景下战略销售的核心哲学——将销售从“艺术”变为“科学”。重点在于转变销售人员的思维模式，从“推销产品”转向“管理机会”和“创造客户价值”。

大纲：

1.破冰：学员分享一个最近“最复杂”或“最纠结”的销售案例。

2.复杂销售的界定：多决策者、长周期、高风险、定制化解决方案。

3.传统销售的误区：为何关系、产品、价格在复杂销售中都不再是决定性因素？

4.复杂场景下战略销售体系的四大基石：

以客户为中心

基于价值的销售

团队协同作战

流程化管理

5.核心工具预览：复杂销售分析表、客户探测雷达。

第二讲：销售机会的全面诊断-“复杂销售分析表”基础应用

本讲引入整个体系的基石工具——“复杂销售分析表”（机会评估表）。学员将学习使用这个结构化工具对单个销售机会进行全面的“CT扫描”，精准评估销售现状，识别关键缺口和风险。

大纲：

1.“复杂销售分析表”介绍：为何它是战略销售的“作战地图”。

2.元素一：理想客户画像与潜在痛苦。

3.元素二：精准定位关键决策角色–核心概念“购买影响力”

EB（经济买家）、UB（技术买家）、C（教练）的重新定义。

如何识别并区分这四类角色？

4.元素三：评估响应模式–理解客户的“购买情绪”

G（成长）、T（困难）、EK（平稳）、OC（过度自信）。

5.【课堂练习】：学员选择一个真实在途订单，初步填写“复杂销售分析表”的前三部分。

第三讲：竞争格局与赢单策略-完成“复杂销售分析表”分析

本讲继续深入“复杂销售分析表”的分析，重点转向外部竞争环境和内部销售策略。学员将学习如何客观评估竞争态势，并基于此制定差异化的价值主张和赢单策略。

大纲：

1.元素四：分析竞争地位–红绿灯评估法

针对每个购买影响力，评估我方与竞争对手的相对位置。

2.元素五：制定核心制胜策略

差异化价值提案、应对反策、强化满意点/消除顾虑点。

3.元素六：评估销售漏斗等级与预测准确性。

4.“复杂销售分析表”总结：如何解读整张表格，得出“继续投入”、“谨慎推进”或“果断放弃”的科学决策。

5.【小组讨论】：各小组展示并研讨一个完整的“复杂销售分析表”案例，讲师点评。

第二天：深化应用–规划与执行

第四讲：客户关系的全局观-“客户探测雷达”

销售不仅关乎单个订单，更关乎长期的客户关系管理。本讲引入“客户探测雷达”工具，帮助学员从全局视角审视与关键客户的关系健康度，发现薄弱环节，并制定长期的客户渗透与关系提升计划。

大纲：

1.从“机会管理”到“客户管理”的思维升级。

2.“客户探测雷达”的五个坐标：

需求/解决方案

企业价值

权力支持度

决策流程

风险

3.如何评估每个坐标的现状？使用“温度计”进行量化评分。

4.制定客户关系提升计划：针对低分项，制定具体的行动方案。

5.【课堂练习】：针对一个核心客户，完成“客户探测雷达”分析。

第五讲：从策略到行动-制定单点突破计划

清晰的策略必须转化为具体的行动。本讲将前两天学到的诊断分析，落地为一份可执行、可追踪的作战计划。重点是教导学员如何召开高效的销售复盘会，并将计划分配给团队成员。

大纲：

1.单点突破计划的核心要素：目标、行动步骤、负责人、截止日期。

2.如何将“复杂销售分析表”的洞察转化为具体的下一步行动？

3.销售团队的协同与沟通：如何利用这些工具召开高效的销售会议？

4.角色扮演：模拟一个销售团队会议，基于一个复杂的“复杂销售分析表”案例，共同制定下一周的突破计划。

第六讲：知识整合与实战落地

最后一天是整合与承诺环节。通过一个综合性的案例研讨，让学员融会贯通所有工具。最后，引导每位学员制定个人的“课后90天行动承诺”，确保培训成果能真正应用到实际工作中。

大纲：

1.综合案例研讨：提供一个完整的复杂销售场景，小组竞赛，使用所学工具制定最佳战略。

2.工具串讲与回顾：快速回顾“复杂销售分析表”与“客户探测雷达”的逻辑关联。

3.融入工作流程：如何将这些工具变成日常工作的自然习惯？

4.制定我的90天行动承诺：每位学员选择1-2个最需要改进的销售机会或客户，明确写出将如何应用培训工具。

5.培训总结与问答。

师资介绍

主讲老师：杜老师

教育背景：1994.09-1998.06 合肥工业大学 学士（电气系-电力系统及其自动化） 2003.10-2005.03 长江商学院 硕士（MBA，FullTime） 2008.04-2016.12 英国杜伦大学(DURHAM) 博士（工商管理，公司金融方向） 2004.06-2004.12 美国-北卡教堂山 MBA（交换学习，MKT方向）

工作背景：2023年4月—至今 英飞特电子 2021年5月—2023年4月 苏州汇川技术有限公司 2020年6月--2021年5月 芜湖航天电缆有限公司 2020年1月--2020年6月 DEUTZChina 2015年12月--2019年12月 莱尼（Leoni）集团 2012年12月-2015年12月 英特曼(ETMAN)电气 2009年10月 海格（Hager）电气有限公司 2005年10月-2009年10月 泛达（PANDUIT）中国 2004年10月 3M中国有限公司 1998年6月 华为技术有限公司

专业专长：

授课经验：英飞特电子（创业板上市公司） 建立了NE（新能源）事业部，短期内实现超亿元的销售额 从无到有，建立了EV、户储、工商储、换电产品线 开发了全球业务渠道：欧洲，亚洲，非洲，南美 代理团队研发了PCS,户储逆变器，电池，管理云平台，两轮车换电柜等新产品 成功突破吉利、奇瑞、东风、上汽、春风动力、宝时德等大客户 汇川技术（创业板上市公司） 在疫情期间，带领团队在匈牙利（白城）建立了汇川技术在海外的第一个工厂，并在2023年初量产 帮助公司在欧洲提升了大客户销量，在疫情期间供应链不稳定情况下，实现了大约30亿销售额（新能源汽车，通用自动化，智能电梯，储能）；客户有通力电梯，沃尔沃，JLR，开利等 芜湖航天 拓展军工企业客户，提供高端线缆和线束，主要包括二炮（东风系列导弹），电子系统研究所，舰船和陆航（武装直升机） 积极拓展民用客户，上海商飞，奇瑞新能源汽车等 莱尼电气（德国主板上市公司） 接替德国同事，负责亚太区BGPS业务，扭亏为盈，并连续四年保持业绩大幅增长 由于在新产品、新市场开拓的突出表现，2017年被公司任命为全球业务发展负责人 成功进入博世（Rivian项目），德国大陆集团，汇川机器人，新时达（电梯和工业机器人），中国中车等大型客户 主导研发新产品：柔性铜连接器，等电位连接带，特种设备透明拖曳电缆等，获得发明专利 海格电气（德国第四大电气公司） 连续3年实现业绩增长，主要由新产品驱动：Tebis控制系统，智能配电柜 负责产品营销，Marcom，技术支持，BD，战略发展，总工办 PANDUIT（美国重要的电气和通讯产品公司） 连续4年实现业绩增长 在亚太区开拓了高铁、核电、石油（Off-shore）、医疗设备、石化、大飞机（ARJ-21,C919）、军工（歼十等）新行业（主要产品为电气连接器，组件，电气附件） 荣获集团公司2008年度全球“年度经理人奖” 华为技术 作为主要研发人员，研发了中国历史上第一台高性能矢量控制变频器（VC） 两次获得华为公司荣誉奖，事迹刊登在2002年华为公司《华为人报》

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