课程对象：管理层、营销人员

课程目标

学员学完本课程之后，应能---

1.能够了解正确的谈判、博弈方式；

2.明白影响对方的正确方法是什么；

3.了解谈判中高手、中手、低手的区别；

4.能够转换原有的谈判思维定势。

5.能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法。

6.能够提升谈判效率、创造更大价值。

课程大纲

大纲

培训方法

谈判与博弈；

1、谈判的核心概念是什么？

2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？

3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱

4、谈判、博弈关键点：需求理论分析

*产品需求：产品本身对博弈的影响

*情感需求：情感关系在博弈中的作用

*维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利益

 5、谈判博弈中的几种需求运用

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练

二、谈判博弈演练分析

案例练习：一对一谈判案例练习分析：

1、分析为什么对方会和你成交；

2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？

3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；

   *对方身份定位对博弈的影响

   *对方在意点影响与分析

   *对方预算对策略影响

   *竞争态势对博弈的重要影响

4、应该谁先开价？

5、哪一方后还价？

6、如何表现有策略优势？

7、如何开价及如何还价？

8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

三、谈判前-准备、摸底与做局；

1、分析自己资源与确定谈判目标

2、分析谈判对手

3、分析判断可行性

4、订立谈判思路与原则

5、组织谈判班子

       *托的作用

       *团队合作达成目标

6、影响期望值与布局

       *如何影响对方？

       *如何利用外部因素影响对方心理

       *步骤与影响方法

*怎么样才能让对方有满意的感觉；

*高手是影响对方的感觉制造满意；

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

7、练习与预演、

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

四、谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控

1、如何开场才有利；

*开场时如何占据优势影响对方；

*开场时如何抢占上风？

*如何影响对方心态？

*开场不能犯的错误；

2、谈判中的沟通交流与确认

*常用的开场白是什么？

*如何了解需求

*需求的三个层次

*如何确认需求？

*需求确认话术

*有效的暗示

*谈判沟通中常犯的错误分析

3、谈判中说服对方的技巧

*说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

4、学会制造感觉影响对方

*谈判中要学会表演

*如何表演才能打动对方

*如何让步让对方有感觉

*应该让几步对方感觉最好

*制造感觉方法分析

5、谈判中如何把控对方

6、谈什么与优先顺序

7、谈判过程把控策略

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

五、影响谈判结果的三个重要压力点

1、时间压力；

2、资讯的力量；

3、走人的技巧；

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

六、谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会

   1、成交信号有哪些

   2、对方发出成交信号如何处理；

   3、成交的方法

   4、如何促使对方成交

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

七、总结与课堂提问、现场案例分析

讨论

案例分析

师资介绍

主讲老师：郭彬

教育背景：北大博雅产学研究院客座教授、高级智库专家 中国管理科学研究院客座教授 元培工匠专家组专家 中山大学管理学院、经济学院高级培训师 湖南大学管理学院、经济学院高级培训师 华为大学、中兴通讯学院认证讲师 曾被评为中国十大青年培训师。 编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书 《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书

工作背景：从家电行业推销员做起，到高级客户经理、营销总监；在西门子、科龙集团等大型企业从事营销、市场和团队管理工作，后自己创立一家贸易公司，累计了大量营销、管理、沟通、谈判经验。 后自身定位转向培训、教育方向，在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作，在培训行业获得一定的知名度后，受邀请加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司---艾肯形象策略公司任总裁助理、高级培训师，期间为双鹿电池、波导手机、科龙电器等多家著名企业进行品牌策划、培训工作。 20年培训匠人，深耕行业客户，从深圳移动CS顾客满意100，强化服务培训开始，再到移动公司提升营销技能训练，培训课程被中国移动20多省市公司、中国联通十几省市公司、中国电信十几省市公司重复采购。 后到银行业提升营销技能训练，课程被中国银行、建设银行、农业银行等各大、中、小型银行，近几十个省市公司购买。 再受到南方电网属下等多家公司邀请，提升服务水平，进行沟通、服务提升培训，主导了深圳供电、惠州供电、东莞供电的服务营销话术编写。

专业专长：全国多家商学院教授，面对民营企业家、高管，主讲沟通、谈判课程。

授课经验：每年150天以上、数千场培训经验、为数十万学员讲授了大量营销、管理、沟通、谈判方面课程。

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服务客户：