来源：在职研联盟网（研盟网） 时间：2026-09-06 19:37:30
课程：大客户开发与维护策略技巧
主讲：郑老师
时间：2026年10月9–10日
地点：北京
费用：4980元/人
学制：2天
上述时间、城市和费用对应本期课程。具体上课地址、费用包含项目及开班安排，请在报名时向程老师确认。
本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。
评估：系统的自我评估大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评估工具
执行：训练销售人员掌握一套大客户销售的路径图与实现路径图的关键点
定义：让销售人员快速读取大客户对公司价值的期望
探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；
联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟
定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智
价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺
差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势
学习攻略：
大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并制定增加大客户业务价值的策略。
学习攻略：
想要管理一个关键的客户，不仅仅是要求客户经理拥有优秀的销售技能，更为重要的是拥有管理好大客户的高度和思想以及系统性的思考和执行的能力；这和管理一般客户的销售人员有本质的差异。如果一个优秀的销售人员是一个特种兵的话，一个优秀的大客户经理则是管理一群特种兵的将军。
学习攻略：
进攻大客户就像一场战争，要全局一盘棋。系统性的思考不能只停留在思想上，更要在具体的执行层面上落地实施；进攻大客户必须要有一张完整的进攻路线图并制定阶段性的关键战役节点和实际具体的战斗部署。没有章法就容易乱套。
学习攻略：
一个优秀的大客户经理不仅仅要知道如何管理销售，更需要知道客户是如何购买，以及购买背后的深层原因，这样才能有可能做到管理客户的购买。这种深层分析客户购买的原始驱动力能够帮助大客户经理更加系统地洞察客户的业务，找到客户产生各种项目的源头，并从中创造更多的业务。要达到这样的目的，需要大客户经理拥有非同一般的全局性的大技能。
策略性技巧之一：
探索（价值开发机会+价值增长机会领域）
学习攻略：
一个优秀的大客户经理应该能够做到非常深刻的理解甚至比客户还要懂得客户的业务。只有看透客户，才能做事入木三分。
策略性技巧之二：
联盟（团队对接+团队关系加强）
学习攻略：
赢得一个关键的客户并不能只是依靠一个人，更不是仅仅需要说服某个单独的负责人。一个优秀的大客户经理为了实现目标，在整体布局上能够整合多方资源，联合己方的团队去对接并联盟客户的团队，并建立起牢固的双方组织架构上的多层面的合作关系。不仅仅要做到合纵联盟，而且也要做到纵横捭阖。
策略性技巧之三：
定位（影响客户观点+持续改变客户认知）
学习攻略：
客户的认知和观点一旦形成便难以改变。修改大客户的原有认知和观点，并能够持续地影响而且获得大客户的积极认知和认可，以及对成功合作关系的期待，显得不可缺少。如果仅仅只有方案的价值优势是远远不够的，大客户经理还需要从客户的不同组织层级上狠下功夫，获得层高面广的广泛赞助。
策略性技巧之四：
差异化（竞争优势强化+独特价值渗透）
学习攻略：
客户永远不会只认可一家公司。差异化的竞争优势，能够帮助大客户经理最终在竞争的世界里获得胜利。这个尤其需要大客户经理能够建立起客户团队的选择偏好，包括匹配度，价值和关系的独特性等。
学习攻略：
解决方案不能仅仅聚焦在产品和服务和客户需求上，否则很容易被竞争对手所替代或者复制。独特的解决方案要从大客户的业务源头着手，将方案所创造的价值和独特性逐个一一对应到大客户的业务环境压力、业务目标的实现、业务挑战的解决和关键的成功要素上。这种深入根基共生共荣的解决方案是容易让客户心有所属的。
学习攻略：
任何威力强大的解决方案如果仅仅停留在纸面上，效果都会大打折扣。如果一个价值独特的解决方案，加上结构巧妙的和独特设计的关键价值演讲，能够在重要的环节获得客户关键人物的高度认可并且给力鼎力支持，从而达到出其不意骑兵突袭的效果。
本期主讲：郑老师。
教育背景：营销战略运营与创新团队运营讲师 首都经贸大学工商管理专业研究生 十九年两千余家企业培训/顾问/咨询经验 北清经济高等管理学院/特聘授证讲师/智库专家 清华水木名师商学院/特聘教授 多次受邀北京大学，清华大学、南开大学EDP授课
工作背景：曾任三株药业集团等企业大区执行总经理 2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者 2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者 2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖” 荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号 荣获2015——2019年度“中华讲师风云榜”100强讲师 “价值营销”“担责领导力”“动心式销售”与“担责执行力”版权课程创始人 北京多家营销企业/团队发展顾问书籍《销售改变你的一生》作者 郑老师咨询项目实操经历： 2023年4月8日——2023年4月10日华润集团从IT支持到经营共创——华润大宗系统团队的角色跃迁实践培训 2021年3月——2025年7月受邀几十次为中国移动，中国电信进行团队建设管理，业绩训战提升的项目。 2019年12月1日——2020年3月1日，受邀为国药集团乐仁堂品牌进行营销策划及团队建设的咨询项目，取得圆满成功。 2019年9月--2019年12月，受邀为北京拾点伴旅游科技公司营销策划，三个月成功提升业绩三倍 2012年—2016年期间，先后为青岛芳子美容集团，北京贵之颜机构，北京弘康龙公司，北京东方宏盛集团，北京百草丽都公司担任团队发展顾问。 2015年为营口亿丰地产设计团队文化系统。 2011年/06--2011/09：北京美德兄弟装饰建材有限公司“企业团队建设与管理”项目总顾问，同时兼任运营副总经理。 2008/08--2008/09：壳牌石油公司“4S店面人员销售培训”项目，负责壳牌喜力产品店面销售技巧，话术设计，12期培训等，取得圆满成功。 2007/08--2008/08：北京速达印章公司“团队建设与打造”项目，负责团队招聘，运营，培训，带领团队，绩效提升管理工作，兼任营销副总。期间企业发展迅速。 2006/10--2007/02：参与北京和盛家集团“企业文化建设，培训系统建设，组织结构梳理咨询”项目。 2003/07--2003/09：参与“天津艾伦斯特钻饰有限公司团队建设及营销体系策划”项目。
专业专长：一、营销类品牌特色课程： 版权课程：1、《价值营销策略与实施》（3天） 2、《“动心式”销售特训》（2-3天干货） 3、《NLP打造营销特种兵训练营》（3天2晚） 特色课程：4、《销售心理学》（2天） 5、《采购业务沟通与谈判》（1-2天） 二、团队建设管理类课程 1、版权课程： 《NLP团队精英“从优秀到卓越”特训营》（全员团队训练3天2晚） 2、版权课程：《“担责”执行力打造》（2-3天） 3、版权课程：《担责领导力打造》（1-2天） 4、《门店运营管理》（2-3天） 5、《卓越团队建设与管理》（2-3天） 6、《团队文化建设与激励技巧》（1-2天） 7、《打造卓有成效的管理者》（2天经典） 8、《跨部门沟通与协作》（1-2天） 三、企业咨询项目 1、企业市场营销策划咨询项目 2、企业营销模式设计咨询项目 3、企业营销流程梳理设计咨询项目 4、企业团队文化建设咨询项目等
温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。