课程安排

课程：专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
主讲：高老师
时间：2026年10月19–20日
地点：上海
费用：4500/人
学制：2天

上述时间、城市和费用对应本期课程。具体上课地址、费用包含项目及开班安排，请在报名时向程老师确认。

适合对象

市场开发主管和代表、客户总监、经理及代表、销售负责人与销售代表。

学习目标与课程设计

了解大客户管理的价值，能够在销售中区分客户类型

能说明大客户管理的关键要素，并建立客户管理的工作流程

能够运用工具进行大客户的机会分析和管理，提升大客户管理的效能

课程内容

第一部分解析大客户管理

大客户的三个价值

大客户的评价标准

大客户开发的难点解析

大客户开发流程

大客户管理的模型

第二部分谋定后动-规划机会

大客户的常见来源

大客户的切入时机

机会是什么

规划大客户机会：机会透视表

需求矩阵

能力矩阵

锁定大客户

潜在客户清单

潜在客户优先级评估

第三部分按部就班-验证机会

大客户采购流程

推进大客户的三个中心

在大客户内部发展的两个角色

如何快速找到对接人

与大客户不同角色的相处之道

需求的两种类型

与客户沟通的关键要点

练习：挖掘需求的提问技巧

推进大客户关系应掌握的信息

工具练习

客户关系管理表

客户信息一览表

三个中心管理表

第四部分田忌赛马-赢得机会

招投标中常见误区

大客户如何选择合作伙伴

应对招投标的策略

工具：赢标策略表

价值沉睡点

价值优胜点

价值杀手

第五部分整合资源-内部协作管理

大客户经理的烦恼

大客户经理的角色

定位平行部门关系原则：协作双赢

管理平行关系的行为

讲师介绍

本期主讲：高老师。

教育背景：资深培训讲师/咨询顾问 IPTS认证讲师 DISC认证讲师 国资TOP3寿险公司（新华人寿）金牌讲师，大区经理 美国财富500强公司（亚胜中国）高级讲师、客户总监 世界500强零售公司（麦德龙旗下电器零售）中国区高级培训经理 实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长 绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地 华东师范大学MBA项目特聘老师 全国培联推优赛40强 年授课量近200天

工作背景：高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。 在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

专业专长：管理领导力类：《高效管理者的目标管理》、《高效管理者的团队激励》、《高效管理者的授权管理》、《高效管理者的辅导技巧》、《高效管理者的会议管理》、《管理者的决策管理》 高绩效销售服务类：《销售心态管理》、《顾问式销售技巧》、《大客户开发与管理》、《销售与谈判管理》、《专业零售技巧》、《专业化客户服务》、《高情商客户沟通》 影响力沟通类：《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》、《高效冲突管理》

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。