课程对象：所有销售经理、销售人员。

课程目标

改变销售视角，从增值的角度看待价格问题

能够分析客户战略驱动模式，并发现增值机会

能够从客户业务、产品应用和个人三个角度发现具体的增值举措

能够从销售流程中为客户提供增值，成为客户优先选择

课程大纲

1.解读客户的战略

了解客户所处的行业

分析客户行业竞争格局

了解客户所处的位置

分析客户的业务驱动模式

2.发现增值的机会

toB客户的增值机会

toC客户的增值机会

为服务行业增值

为渠道商提供增值

3.为客户的业务增值

对客户业务的增值有哪些

-收入增加

-成本降低

-竞争力提高

-客户保留和忠诚

哪些人员关心业务增值

如何向客户提供增值

4.为产品的应用增值

对产品的应用增值有哪些

-可靠性/稳定性

-效率提高

-易用易整合

-服务和相应

使用者视角和管理者视角

如何向客户提供产品增值

5.为个人的增值

对个人增值有哪些

理解客户需要和想要

理解和提供情感的价值

6.增值销售过程

了解客户的采购流程

在流程中提供价值

成为客户优先的选择

综合分析增值举措

师资介绍

主讲老师：薛老师

教育背景：资深培训讲师/咨询顾问 专注营销领域培训/咨询20年 10多年B2B模式营销管理实战经验 多家跨国公司常年营销顾问 工商管理硕士（MBA）-上海交通大学 战略定位总裁研修-北京大学汇丰商学院

工作背景：专业实力： 90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值： 营销落地： 能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。 能力提升： 不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。 创建工具： 不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。 在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。

专业专长：擅长领域： 竞争格局研判 差异化机会提炼 销售活动规划 营销思维落地 销售能力进阶提升 授课题目： 营销类：《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等 销售类：《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等 其他类：《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等 其他内训和辅导企业：

授课经验：

服务行业：

服务客户：普利司通（20）、马牌轮胎（2）、嘉实多（10）、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等 机械、材料等工业品 积水贸易（2）、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力（4）、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学（4）等 医疗、仪器、电器、建材 岛津中国（24）、飞依诺、生物梅里埃、艾力特（2）、派森诺生物、艾尔康、松下环境（10）、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等 轿车、商用车整车 梅赛德斯-奔驰（5）、捷豹路虎（11）、沃尔沃（20）、上海大众（10）、神龙汽车（21）、上汽荣威（20）、上汽名爵（20）、比亚迪（20）、东风轻型商用车（5）、南京依维柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等 大型集团、商业企业 第一财经（3）、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政（4）、天河城百货（2）、新世界百货（3）、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等 金融保险、商业服务 国泰君安（2）、海通租赁、英大财险、欣海报关（4）、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线（2）、美都教育（2）、湖南华天旅游、丽笙酒店等