课程安排

课程：业绩倍增引擎：影响式销售策略与高效赢单沙盘
主讲：季婉
时间：2026年11月25–26日
地点：上海
费用：3980元/人
学制：2天

上述时间、城市和费用对应本期课程。具体上课地址、费用包含项目及开班安排，请在报名时向程老师确认。

适合对象

大客户销售、工业品销售、门店销售、人员推销、以及所有和销售相关的人士

学习目标与课程设计

1.帮助销售人员系统地理解营销（吸引潜在客户）、销售（转化率）和服务（创造价值）；

2.帮助销售人员提升五大关键技能：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；

3.帮助销售人员建立系统的销售流程：突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大关键决定；

4.帮助销售人员有效介绍产品、保护价格，有效处理客户中不同决策人的关系，系统地、策略性地推进销售业绩；

5.帮助销售人员的角色转变：从单纯的技巧到系统化地引导客户签单、从推销产品到和客户建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。

课程内容

模块一：营销、销售及服务

1. 营销Marketing和销售Selling的区别和应用；

2. 销售的战略、战术和价值创造

3. 针对需要Want和想要Need的不同销售策略；

4. 服务的价值创造和以服务促销售；

5. 标准营销、销售、服务模型；

模块二：销售的六层抗拒

1. 客户的接受度模型和销售的六层抗拒；

2. 突破客户六层抗拒的销售八步模型；

模块三：销售八步训练

1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；

【情景1】走马上任（不同销售管理动作对下属心态及效果的影响）

【情景2】业绩目标（什么行为对实现业绩目标最有效）

【情景3】销售机会（有效寻找销售机会的方法）

【情景4】Irene的要求（智慧银行*行动承诺）

【情景5】凯明申请出差（*有效约见）

【知识点】销售五力-信任力

【知识点】拜访准备

2.挖掘需求：突破客户的第1层抗拒：不认同问题WHY；

【情景1】销售突破口（Harris中国讯通-客户角色线人）

【情景2】承诺目标（Irene智慧银行-（提问力）了解需求，客户角色）

【情景3】和李凯明拜访客户（超级资源-策略，准备提问清单）

【情景4】超级资源（内部资源）

【情景5】销售会议（*价值力，策略）

【知识点】销售五力-提问力

【知识点】销售策略，黄金圈法则

3.达成共识：突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向HOW；

【情景1】讯通的项目（线人，*开放和封闭式提问）

【情景2】UNICO的代理商（提问力，价值力）

【情景3】超级资源（策略，*提问力，*价值力）

【情景4】成功的研讨会（*提问力）

【情景5】智慧银行立项（*提问力，*价值力）

【知识点】销售五力-提问力，价值力

【知识点】销售策略，黄金圈法则

4.展示方案：突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案WHAT；

【情景1】拜访吴大伟（策略，客户角色决策人变化）

【情景2】销售利润（谈判）

【情景3】智慧银行的技术交流会（策略）

【情景4】预中标（客户关系，个人利益）

【情景5】见到Emma艾玛（策略【线人】）

【知识点】销售五力-价值力

【知识点】销售策略，黄金圈法则

5.要求承诺：突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支(了解顾虑)；

【情景1】三家公司投标（策略，决策人影响力，*提问力+*说服力）

【情景2】暂停招标程序（策略）

【情景3】见到柯睿（*价值力，*说服力）

【知识点】销售五力-说服力

【知识点】销售策略

6.处理障碍：突破客户的第5层抗拒：认为解决方案存在执行障碍（处理顾虑）；

【情景4】智慧银行正式招标（策略）

【情景5】肯特的电话（内部资源，*说服力）

【知识点】销售五力-说服力

【知识点】销售策略

7.达成销售：突破客户的第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决；

【情景1】超级资源集团招标（策略应对，*成交力）

【情景2】智慧银行中标（策略应对，成交力）

【情景3】讯通项目（策略应对）

【情景4】销售培训（策略-内部资源）

【情景5】有望升迁（*信任力，*成交力）

【知识点】销售五力-成交力

【知识点】销售策略

8.销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能。

模块四：销售的五大关键能力和销售影响技巧

1. 如何影响客户的决策过程？

2. 客户的五大关键决定：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；

3. 销售的六大影响力技巧：互惠沟通技巧、把握喜好技巧、群体认同技巧、要求承诺技巧、权威压力技巧、稀缺逼定技巧。

4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。

讲师介绍

本期主讲：季婉。

教育背景：二十二年销售和营销管理实战经验 畅销书《7招打造超级销售力》&《7招打造超级谈判力》作者 《7招实现高绩效销售管理》即将出版 东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾 2021年杭州人社局产品创新大赛指定辅导老师 2022年外滩人力资本论坛特邀主持人

工作背景：具有央企、外企、民企工作经历，积累了丰富的销售及管理实战经验 2015-至今，职业销售教练、咨询师。每年超150天授课时间，标杆合作客户包含但不仅限于阿里、腾讯、字节跳动、中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、招商银行、中信银行、上海银行、南方航空、中国人民保险、泰康人寿、新华保险、太平人寿保险、诺亚财富、中石化、腾讯、蚂蚁金服、欧莱雅、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽通用汽车、宝钢、中国宝武集团、南德认证、克瑞中国、海得电气、红星美凯龙、顺丰快递、希尔顿、齐鲁交通、山钢集团、中国远洋海运集团、上海汇金百货、法兰克福展览（上海）有限公司、上海交大、浙江大学，华东理工、东华大学、上海财大、山东大学等。 2013-2015，全国知名的人力资源服务公司全国销售支持总监，带领247名销售创造2.5亿行业销售神话，人均销售业绩超过行业三倍； 2004-2013，全国网络招聘排名第一的外企，大客户经理，全国业务明星； 1999-2004，全国电子百强之首的央企，江苏省销售经理，全国优秀销售团队

专业专长：擅长领域 销售实战、领导力、职业能力提升，如销售心态激励、团队管理与领导力、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧等内容。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。