课程安排

课程：业绩突破与大客户“赢”销王道
主讲：包老师
时间：2026年11月6–7日
地点：东莞
费用：3980元/人
学制：2天

上述时间、城市和费用对应本期课程。具体上课地址、费用包含项目及开班安排，请在报名时向程老师确认。

本期地点补充：东莞（东莞松山湖）。

适合对象

营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

学习目标与课程设计

1、深度解析工业品大客户采购的规律性与关键成功逻辑。

2、深度破解工业品大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

3、系统掌握工业品大客户销售每一里程碑的核心策略、工具、战术和打法。

4、准确进行工业品大客户销售过程管控，大副提升整个团队大客户销售成功率。

课程内容

第一讲、大客户采购规律性解析与销售过程规划

一、大客户销售丢单，到底丢在哪里？

二、大客户采购流程分析与销售进程解码

1）、有哪些关键环节

2）、每一阶段“里程碑”是什么

三、大客户销售漏斗与层级“转化率”数据分析

四、搭建胜利之桥——大客户销售进程规划

案例解析：为什么泛海三江高经理屡拿大单

五、大客户销售里程碑关键成功要素解析与成果验证

第二讲、大客户实战销售“兵法”与业绩突破

第一节、黄金商机获取与优质客户筛选

一、业绩不好的根本源头在哪里

二、获取黄金商机的行业“十大隐性圈子”解读

案例解析：为什么汇源通集团吴经理连续三年销冠

三、销售经理的“1+3”行业人脉圈子建设法则

案例解析：泰开集团王经理如何快速打开钢铁行业

四、如何驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

案例解析：XD集团陆总业绩的爆发

五、大客户商机评估与客户分类管理

第二节、大客户决策组织解码与销售策略布局

一、关键决策角色分析与360°解码

1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

二、销售机会点寻找与切入点精准定位

案例分享：为什么三一人能够做到虎口夺单

三、销售策划的三个层面和两条战线

四、如何布局“内线”与“教练”

案例解析：高人打单的不传秘诀

五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥最大作用

第三节、关键人“痛点”识别与狼性攻关

一、坚定的支持者是如何炼成的

二、破解不同决策角色的“动力模型“

案例分享：张销售如何与严肃的吴副总一见钟情

三、不同决策角色“痛点”识别

案例分享：老高如何三天内与刀枪不入的王总工视同知己

四、深度了解人性”痛点“的”七把刀“

五、“点穴式”信任突破计划制定

落地工具：《痛点鱼骨图》的绘制

第四节、大客户需求挖掘与差异化营销策略制定

一、大客户到底要什么？

二、大客户潜在需求挖掘的4P模式

现场演练：面对客户，练习挖掘需求话术

三、差异化价值创造的两个层次：两大纬度+八大要点

四、大客户“价值曲线全景图”解析

案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交

五、建立“将一样的东西卖出不一样”的逻辑思维

第五节、竞争分析与竞争博弈策略制定

一、竞争情报收集NEC法

二、竞争分析的三个层次

三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

案例解析：为什么小品牌的他如何将大姥拉下马

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

案例解析：如何找到客户心中那棵“樱桃树”

五、建立突破价格战差异化博弈的核心竞争思维

案例解析：华录集团一次成功销售最佳实践解读

第六节、大客户双赢谈判与合同风险防范

一、商务谈判前情报获取与筹码准备

二、双赢谈判之—信号解读与对应策略

案例分享：浙江JD科技刘经理的谈判策略

三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

1、找出立场后面真正的实质利益

2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

3、策略性让步和”一物换一物“

案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件

四、合同签订中“十大风险条款”防范与底线谈判

第三讲：大客户销售进程管控与销售成功率提升

一、大客户报备与业务目标制定

案例分享：利用POS方法将大客户销售目标量化

二、大客户销售进度计划制定---甘特图

实战练习：根据WBS制定大客户拓展行动计划

三、大客户里程碑管理与异常诊断

案例解析：430万的单子，拿下概率有多大

四、大客户进程管控重要手段—大客户分析会

案例分享：研祥科技大客户分析会如何召开

课程总结

——互动问答环节——

讲师介绍

本期主讲：包老师。

教育背景：工业品精益营销创始人 知名实战派营销管理教练 曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理 曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监 曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理 被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者 金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问

工作背景：包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”，凭借良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。 投身培训事业，受训学员超过5万人，曾创下“一次培训三年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销咨询，效果显著而持续；被国内数十家知名企业聘为常年营销顾问，成为他们强有力的幕后营销推手。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。