课程安排

课程：专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧
主讲：高老师
时间：2026年11月12–13日
地点：苏州
费用：4500/人
学制：2天

上述时间、城市和费用对应本期课程。具体上课地址、费用包含项目及开班安排，请在报名时向程老师确认。

适合对象

销售人员、销售主管、销售经理等对接客户人员。

学习目标与课程设计

观念方面，熟悉谈判的本质，可以识别谈判的场景，并有运用技巧的意识；

认知方面，能够陈述谈判准备的关键要素，通过有效准备，获得谈判的王牌筹码；

技能方面，练习沟通工具，学员能够模拟与客户谈判沟通，运用王牌筹码，实现共赢。

课程内容

第一部分对客户沟通与谈判的解析

沟通与谈判的类型

谈判的场景与条件

谈判各方的期待分析

谈判中“赢”的定义

谈判的常见误区

高效谈判的关键要素

第二部分高效准备，累积谈判筹码

准备在谈判中的价值

准备不足的现象

谈判准备中的常见忽略点

谈判准备的三个方面

谈判目标的价值

练习：谈判目标的设定

谈判筹码的类型与来源

思考：面对甲方，我们没有筹码吗？

练习：

谈判筹码的准备

第三部分分析对手，制订谈判策略

认知自己的风格

倔驴

狐狸

绵羊

猫头鹰

识别四种谈判者

四种谈判者的应对

第四部分高效沟通，验证筹码

沟通与谈判的关系

沟通的三个要素及占比

倾听在沟通谈判中的作用

倾听的不同层次

练习：沟通中的倾听技巧

提问的三个价值

练习：通过提问澄清对方要求

表达影响力的三个要素

练习：如何管理不合理要求

第五部分运用策略，达成协议

开局控场的策略

开价的要素

不情愿法

中局攻守的策略

请示领导

请示的原因

请示的时机

领导出现的要点

折中技巧

折中的场景

如何鼓励折中

交换策略

不让步，除非交换

交换的练习

反攻逼定的策略

黑白脸策略

黑白脸是什么

黑白脸应用场景技巧

让步策略

三种让步方式对比

如何让步，实现共识

反悔策略

狐狸常用策略

反悔的应付技巧

讲师介绍

本期主讲：高老师。

教育背景：资深培训讲师/咨询顾问 IPTS认证讲师 DISC认证讲师 国资TOP3寿险公司（新华人寿）金牌讲师，大区经理 美国财富500强公司（亚胜中国）高级讲师、客户总监 世界500强零售公司（麦德龙旗下电器零售）中国区高级培训经理 实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长 绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地 华东师范大学MBA项目特聘老师 全国培联推优赛40强 年授课量近200天

工作背景：高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。 在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

专业专长：管理领导力类：《高效管理者的目标管理》、《高效管理者的团队激励》、《高效管理者的授权管理》、《高效管理者的辅导技巧》、《高效管理者的会议管理》、《管理者的决策管理》 高绩效销售服务类：《销售心态管理》、《顾问式销售技巧》、《大客户开发与管理》、《销售与谈判管理》、《专业零售技巧》、《专业化客户服务》、《高情商客户沟通》 影响力沟通类：《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》、《高效冲突管理》

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。